I meccanismi della persuasione

COME PRESENTARE IL PREZZO IN MODO EFFICACE

2011-10-31T04:59:00.000-07:00

Abbiamo visto in un precedente post che, in una negoziazione commerciale, il prezzo non è quasi mai il solo fattore che ne determina il buono o cattivo esito. C’è sempre almeno un altro fattore, insieme al prezzo, che influisce in maniera determinante sull’esito finale, in altre parole, se l’unico ostacolo alla conclusione positiva della trattativa è il prezzo, nella maggior parte dei casi le due parti trovano un accordo. Vediamo ora tre modi per presentare al meglio il prezzo del nostro prodotto, per massimizzare le nostre possibilità di concludere positivamente la vendita:

1) Mai parlare di prezzo, prima di aver spiegato il valore.
Le persone odiano che gli sia venduto qualcosa, ma amano comprare. Per questo c’è una grande proliferazione di centri commerciali nelle nostre città, in questi posti abbiamo infatti la sensazione di poter scegliere liberamente cosa comprare, senza che un venditore, magari usando qualche subdola tecnica, ci manipoli. Inoltre, ogni articolo in vetrina ha ben in vista un cartellino con il suo prezzo, quindi possiamo immediatamente attaccare una quotazione economica a quello che vediamo e valutare istantaneamente se quella quantità di denaro preferiamo tenerla in tasca (o in banca) o scambiarla per il piacere o l’utilità che il prodotto in esposizione ci può dare. Nel caso di una vendita diretta, dove si richiede la competenza e l’abilità di un venditore professionista, il prezzo invece ha un altro ruolo. Il potenziale cliente, appena iniziamo a presentare il nostro prodotto, ha spesso in mente una sola domanda: “quanto costa ?”. Comunicare il prezzo troppo presto nella presentazione, è un errore molto comune dei venditori inesperti. La priorità, infatti, deve essere sempre quella di comunicare e spiegare il valore del prodotto, prima di comunicare il suo costo. Se il cliente mi chiede troppo presto il prezzo di un prodotto che sto presentando, la mia risposta è la seguente: “il prezzo è la parte migliore di questo prodotto e te lo comunico tra poco, ma prima ti voglio spiegare perché questo prodotto potrebbe risolvere questo tuo problema, migliorarti la vita, ecc.”, riportando quindi il discorso sul valore del prodotto e i benefici che il potenziale acquirente ne può trarre, prima di parlare di prezzo.

2) Scomporre il prezzo quanto più possibile
Lo stesso prezzo può essere comunicato in modi diversi ed avere un impatto completamente diverso su chi ascolta. Se sto presentando, ad esempio, un programma nutrizionale del costo di 100 euro al mese, sarà mia accortezza, quando arrivo a comunicare il prezzo, che quel programma costa circa 3 Euro al giorno. In questo modo la mente del potenziale cliente si focalizza sul costo giornaliero, confrontandolo su quanto spende giornalmente ad esempio per nutrirsi, piuttosto che sulla spesa totale dei 100 euro. Non sto mentendo né cercando di manipolare l’altro, semplicemente presentando lo stesso dato in maniera diversa, che è esattamente l’oggetto dello studio della persuasione.

3) Spiegare e relativizzare il prezzo
Se devo vendere un corso di formazione del valore di 1.000 Euro, potrò affrontare il tema del prezzo nel modo seguente: “il costo di questo corso, ovvero quello che serve alla società che lo organizza per coprire le spese del materiale didattico, affittare la sala, pagare le persone che lavorano all’evento e lo speaker, è di 1000 Euro, ma il suo valore, è almeno 100 volte superiore. Se dovessimo far pagare questo corso per il suo valore, avremmo un prezzo talmente alto che se lo potrebbero permettere pochissime persone. E’ come nel caso di un libro: il prezzo scritto sulla copertina è solo quello che serve all’editore per coprire i costi di stampa, la catena logistica per portarlo in libreria e garantire alle persone coinvolte un minimo profitto, il suo valore invece è estremamente più alto”. Se la persona mi obietta che 1000 euro per un corso di formazione sono troppi, posso relativizzare il prezzo con il seguente ragionamento: “ Facciamo il caso che tu guadagni 1000 Euro al mese, probabilmente guadagni di più, ma mettiamoci in questo caso. Se una persona di tua assoluta fiducia ti segnalasse un titolo in borsa di sicuro valore, che può darti una rendita sicura, saresti disposto ad investire ogni mese il 10% di quanto guadagni su questo titolo ? ecco, se non lo sai, ti comunico che investire su te stesso può darti una rendita infinitamente superiore al miglior titolo di borsa in circolazione. Tu a quanti seminari o corsi di formazione partecipi ogni anno ? (se la persona mi ha fatto l’obiezione del prezzo, la risposta quasi sempre è zero) . Se decidi di investire solo il 10% del tuo guadagno mensile, in meno di un anno, hai messo da parte la cifra che serve per questo seminario”.

Adattando questi tre fattori al tuo prodotto o servizio, puoi incrementare notevolmente le tue possibilità di chiudere una vendita, ammesso sempre che tu abbia da proporre un prodotto di valore a un prezzo centrato di mercato e che il tuo obiettivo primario sia sempre quello di aiutare le persone, piuttosto che di guadagnare una commissione !

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L'IMPORTANZA DELLA PREPARAZIONE PRIMA DI UNA VENDITA

2011-10-15T07:59:00.000-07:00

Un atleta professionista non si sognerebbe mai di iniziare una competizione importante a freddo, senza il minimo riscaldamento, rischierebbe di vedere drasticamente ridotta la sua performance e di farsi male. Allo stesso modo, un venditore professionista, non dovrebbe mai iniziare un importante appuntamento di vendita, senza l’adeguato “riscaldamento”.

Quello che si fa nei 10-15 minuti precedenti all’incontro può determinare in maniera sostanziale l’esito dello stesso. La maggior parte dei venditori però, ignora completamente questo principio e spesso si presenta ad un appuntamento con un cliente, senza nessun tipo di preparazione, magari ascoltando la radio in macchina nel tragitto che lo separa dal luogo dell’incontro, riempendosi il cervello di pubblicità e musica di bassa qualità, quello che io definisco “chewing-gum per le orecchie”. Vediamo invece, riassunto in tre punti, cosa dovrebbe fare, un bravo venditore, nei minuti che precedono un appuntamento di vendita:

- La prima regola, quando siamo di fronte a un cliente, è di non fargli nessuna domanda, la cui risposta può essere facilmente trovata da qualche altra parte. Ad esempio, se stiamo incontrando il responsabile di un’azienda, che ha un sito internet, sarà nostra premura, prima dell’incontro, visitare questo sito e acquisire le informazioni base sull’azienda e sui prodotti. Chiedere queste cose al cliente durante l’incontro è sintomo di scarsa preparazione e poca professionalità. Quanto più mostriamo al cliente che ci siamo preparati sulla sua azienda, sulle sue esigenze e sulla sua specifica situazione, quanto più daremo un’immagine di professionalità e serietà.

- Nei minuti immediatamente precedenti all’incontro, rivedere brevemente il proprio materiale di vendita (presentazioni, eventuali campioni da mostrare, ecc.) per assicurarsi che tutto sia in ordine. Riassumere mentalmente gli obiettivi dell’incontro, fare il punto dei precedenti contatti avuti con quel cliente fino a quel momento, avere chiara la “scaletta” dell’incontro e la conclusione attesa.

- Poco prima di iniziare l’incontro, mettersi in uno stato d’animo positivo. Visualizzare il migliore scenario possibile, in cui tutto va come previsto e la vendita si conclude nel migliore dei modi, con grande beneficio per tutte le parti coinvolte. Questa attitudine positiva sarà percepita dal cliente, che capirà di avere di fronte un professionista della vendita, preparato, sicuro e pronto ad aiutarlo a prendere la migliore decisione, nel suo interesse.

Questi semplici tre step, se eseguiti diligentemente prima di un appuntamento di vendita, possono influenzare in maniera determinante l’andamento. Molto spesso mi capita di sentire venditori lamentarsi di quanto sia difficile “portare a casa” una vendita, o quanto i clienti siano difficili e non pronti a completare l’acquisto dei beni o servizi che gli vengono proposti. Ma se non fanno la preparazione descritta sopra, sarebbe come se una squadra di calcio, appena arrivata allo stadio dove deve disputare una gara, senza il minimo riscaldamento si schierasse in campo e iniziasse la partita, contro un’altra squadra che invece ha completato un adeguato riscaldamento ed è pronta all’azione. Ci sono buone possibilità che nei primi 15-20 minuti, la squadra “fredda” vada sotto di un paio di goal, che sono poi molto difficili da recuperare prima della fine della gara. La preparazione è l’80% del successo, non dobbiamo scordarcelo mai !

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COME DIFENDERSI DA UN VENDITORE INVADENTE CON LA TECNICA DEL DISCO ROTTO

2011-09-13T08:23:00.001-07:00

La tecnica denominata del “disco rotto” è spesso uno dei mezzi più efficaci per difenderci da qualcuno che, in modo invadente cerca di proporci un servizio o un prodotto. E’ cosa nota che un bravo venditore dovrebbe inizialmente identificare un bisogno da parte del suo potenziale cliente, fargli quante più domande possibili per capire le sue reali esigenze e, solo in un secondo momento, presentare la sua soluzione, sottoforma del prodotto o del servizio che sta commercializzando.

Questo processo, che ogni venditore di successo pratica quotidianamente, presuppone però una certa disciplina, una solida preparazione e soprattutto contempla l’ipotesi, per quanto poco auspicabile per il venditore che, dopo aver ascoltato il cliente, si capisca che il prodotto in vendita non può essere di aiuto alla persona, o non sia conforme alle sue specifiche esigenze e quindi la presentazione dettagliata dello stesso vada evitata, chiedendo al massimo all’interlocutore delle referenze di altri contatti potenzialmente interessati.

Nel mondo reale però, i venditori validi sono pochi e le cose vanno diversamente. Ci troviamo spesso, al telefono o di persona, di fronte a persone che hanno pochissimo interesse ad ascoltare le nostre esigenze e sono focalizzati esclusivamente sulla presentazione del loro prodotto, iniziando a chiudere la vendita molto prima di aver ricevuto da parte nostra dei “segnali di acquisto”. Dire che non siamo interessati non basta, le nostre parole non sono minimamente ascoltate e il venditore è talmente desideroso di chiudere la vendita e portare a casa la sua commissione, che a volte liberarcene, senza essere scortesi, può essere un problema.

Vediamo allora in cosa consiste la tecnica denominata “del disco rotto”. Un disco musicale rotto, metaforicamente, è quello che a causa di un problema sulla sua superficie, continua a ripetere lo stesso frammento musicale all’infinito. Ecco come possiamo fare lo stesso: quando il venditore è insensibile alle nostre parole di disinteresse, possiamo costruirci una frase, un po’ più articolata del semplice “non mi interessa” e dire ad esempio:

“Guardi, il suo prodotto è sicuramente molto interessante e sono sicuro che lei lo promuove con la massima integrità. Tuttavia, in questo momento, ho altre priorità e non sono interessato all’acquisto”

Quando il venditore, continuerà ad insistere, magari chiedendoci perché o continuando a descrivere le meraviglie del suo prodotto, non dobbiamo fare altro che ripetere esattamente la stessa frase, senza alcuna variazione, in tono però rilassato e cordiale. L’efficacia della tecnica si vede quando, dopo massimo la terza ripetizione da parte nostra (ma molto spesso basta la seconda) il venditore capisce che è meglio lasciare perdere perché ha di fronte una persona che conosce le tecniche di comunicazione e che comunque non procederà all’acquisto.

Questa semplice tecnica, quando serve, può far risparmiare molto tempo sia a noi che all’impreparato venditore, a cui rendiamo quindi, indirettamente un servizio.

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IL POTERE DELLE DOMANDE

2011-07-02T12:01:00.001-07:00

L'idea per l'articolo di questa settimana mi è venuta guardando il DVD del recente film "Silvio Forever" che ripercorre le tappe della vita e della carriera di Berlusconi, tra l'altro in modo completamente asettico e senza prendere alcuna posizione specifica, creando così un contenuto generale abbastanza scialbo e incolore, a mio giudizio. Quello che mi ha colpito è un intervento di Berlusconi ad un convegno in cui, in modo scherzoso, spiegava una tecnica molto nota ai professionisti della vendita e relativa all'uso delle domande condizionate. Spiegava Silvio che, quando in gioventù (e forse ancora oggi !) aveva l'obiettivo di uscire con una bella ragazza, non commetteva l'errore di chiederle "vuoi uscire con me sabato ?" ma le poneva la domanda nel modo seguente "preferisci uscire con me venerdì o sabato ?".

In quel modo, continuava nella sua spiegazione, il cervello della ragazza escludeva automaticamente l'ipotesi di dire di no e si focalizzava solo sulla scelta tra le due alternative proposte. La richiesta dell'appuntamento non era nè più nè meno che una vendita e Berlusconi, definito in modo unanime, anche dai suoi detrattori più accaniti come un venditore eccellente (Indro Montanelli, all'interno dello stesso documentario lo definisce "il più abile piazzista del mondo) semplicemente applicava l'arte di vendere anche in quella circostanza.

Il vecchio adagio "chi domanda comanda" esprime una grande verità, con le domande si indirizza l'interlocutore nella direzione a noi più favorevole, non portandecelo a forza ma facendolo arrivare grazie alle sue stesse affermazioni. Con le domande si ottengono informazioni preziose, si identificano al meglio i bisogni e le esigenze della controparte, per poter poi modellare la nostra proposta in modo efficace. Fare domande però presuppone due abilità fondamentali:

1) saper formulare una domanda efficace
2) sapere ascoltare la risposta

Per il primo punto, strategica l'alternanza di domande chiuse (a cui si risponde con un si o con un no) e quelle aperte, in cui la risposta deve contemplare delle frasi complete. Le prime sono di fondamentale importanza nella fase iniziale del contatto. Quanti più "si" riusciremo a far dire al nostro interlocutore quanto più la strada verso l'accettazione sarà spianata. Le seconde, sono vitali per ottenere le informazioni relative ai bisogni del cliente di cui abbiamo parlato. Paradossalmente, la maggior parte dei venditori ha poca pazienza o capacità di ascoltare. Mentre il cliente parla, sta già pensanso a cosa dire dopo e in che modo raggiungere la chiusura della vendita. Ascoltando invece attentamente la risposta, ripetendo quanto abbiamo appena ascoltato con parole nostre, per assicurarci di averlo capito, crea una grossa fiducia da parte dell'acquirente nei nostri confronti e ci avvicina certamente verso un esito positivo della vendita.

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COME GESTIRE LE OBIEZIONI IN UNA VENDITA

2011-06-17T23:49:00.000-07:00

La vendita inizia nel momento del NO. Se presenti un prodotto, un'idea o una raccomandazione a qualcuno con l'intento che venga accolta favorevolmente e questo avviene immediatamente, senza alcuna obiezione, non hai fatto una vendita, ma solo una bella presentazione. I venditori professionisti sanno invece che la realtà è diversa e che la normale resistenza che tutti abbiamo a comprare qualcosa o, in senso più ampio, ad accogliere favorevolmente una nuova proposta, da origine spesso ad obiezioni.

Una vendita, nella grande maggioranza dei casi, non avviene a causa di una sola obiezione principale, che può essere il prezzo ma anche un qualunque altro fattore legato al rischio che l'acquirente crede di assumersi, procedendo con l'operazione. Identificare e trattare in modo professionale questa obiezione principale, abbattendo questo rischio percepito dal cliente, sono le abilità sulle quali ogni buon venditore non dovrebbe mai smettere di imparare e di migliorare.

Andiamo ora a vedere un modo, semplice, pratico ed efficace per trattare le obiezioni durante la vendita, il metodo è denominato in inglese "FEEL - FELT - FOUND" (in italiano: comprendo - credevo - ho scoperto) e si basa sui seguenti tre passi.

1) ISOLARE L'OBIEZIONE
Supponiamo di stare vendendo un prodotto di consumo, oppure di stare convincendo il nostro partner ad andare in vacanza in un certo posto di nostro gradimento. Il nostro interlocutore, dopo la presentazione della proposta, non è convinto e ci esprime la sua obiezione. Costa troppo (ad esempio nel primo caso), oppure è troppo lontano (nel secondo caso). La prima cosa da fare è capire se questa è veramente l'obiezione principale che impedisce l'accettazione della proposta, ponendo una semplice domanda: "C'è solo questo, o c'è dell'altro ?". In altre parole sto chiedendo al mio interlocutore chiaramente se, risolto questo punto, si potrà procedere alla vendita. Se la risposta è affermativa, posso ora procedere a trattare l'obiezione. Ovviamente, se la risposta non è affermativa, il mio compito è di individuare quali sono le altre obiezioni e quali tra di esse è la principale.

2) FEEL - FELT - FOUND
A questo punto trattiamo l'obiezione nel modo seguente: "Comprendo esattamente esattamente questa tua obiezione" (FEEL), "Anch'io, inizialmente, ero convinto che questo prodotto costasse troppo, oppure che questo posto fosse troppo lontano per una vacanza, (FELT), "poi ho scoperto che....." (FOUND) e qui esprimiamo in una semplice frase il motivo, reale e concreto per cui l'obiezione è infondata. Ovviamente ciò presuppone una preparazioe e una conoscenza del tema approfondita, quella appunto che un venditore (o un persuasore !) professionista devono avere. Allo stssso, modo, sempre per restare etici, se non è vero che anche noi abbiamo pensato lo stesso ad una prima analisi della proposta, possiamo sostituire il soggetto con una terza persona che invece lo ha fatto. Nel primo caso, la "scoperta" potrebbe essere "...ho scoperto che, con la qualitò di questo prodotto, il prezzo è assolutamente conveniente, dato che comprando ad un prezzo più basso e a una qualità inferiore, nel lungo periodo, avrei speso almeno il doppio". Nel secondo caso "...ho scoperto che se andiamo in macchina a 200 km da casa, con il traffico, impieghiamo più tempo che ad andare in aereo a 2.000 km, inoltre prenotando un volo low-cost, i costi sono più o meno comparabili".

3) CHIUSURA
Se la gestione della obiezione è stata efficace, passiamo all'importantissima fase di chiusura, spesso ignorata da molti venditori. Basta una semplice domanda, che presuppone la vendita avvenuta: "allora, di che colore lo vuoi ?", oppure: "preferisci pagare con carta di credito o in contanti ?" e nel secondo caso: "bene, allora partiamo venerdì sera o sabato mattina ?", oppure "preferisci un hotel vicino al mare oppure in centro ?". A questo punto, se l'obiezione è stata trattata efficacemente, il semplice rispondere a questa domanda da parte dell'interlocutore, è il segnale inequivocabile che la vendita è chiusa e si può procedere con l'azione che la consolida (pagamento, acquisto del biglietto aereo, ecc.).

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QUAL'E' IL MOMENTO GIUSTO PER UNA RICHIESTA ?

2011-06-10T05:45:00.000-07:00

Le poste italiane hanno recentemente introdotto una curiosa pratica presso i loro uffici postali: dopo aver pagato la tua bolletta o la tua contravvenzione, l’impiegato dietro allo sportello, ti presenta prontamente un rotolo di gratta e vinci e ti chiede se ne vuoi acquistare uno. Non so se l'azienda riconosca agli impiegati una percentuale su queste vendite ma, dall’entusiasmo e dalla costanza con cui gli impiegati tentano di piazzare i tagliandini, ho il sospetto che sia così. Lontani sono i tempi in cui l'impiegato della posta era solo un pubblico funzionario, il cui unico obiettivo era quello di portare a casa il suo stipendio mensile, preferibilmente facendo il meno possibile. La privatizzazione dell'azienda ha trasformato ora gli addetti allo sportello in venditori, esponendoli agli inevitabili e numerosi rifiuti da parte dei potenziali acquirenti, mi domando con quali ripercussioni psicologiche a fine giornata.

Ad ogni modo, la mia riflessione è la seguente: dopo che un utente ha appena pagato un bollettino postale, spesso di una cifra importante e che nella maggior parte non sono soldi spesi con piacere, gioia e entusiasmo, è veramente nello stato d’animo adatto ad investire altro denaro in qualcosa che, per definizione, presenta bassissime possibilità di ritorno ? dalla lunga e costante serie di rifiuti che ho potuto osservare durante una mia recente permanenza in un ufficio postale di Roma, mi sento di poter dire che la risposta è no.

Una vendita come quella di un gratta e vinci, per sua definizione molto emotiva e poco razionale, il cui contraccambio del denaro speso è nella stragrande maggioranza dei casi pari solo a una fugace sensazione di suspance e di eccitazione per una potenziale vincita, è sicuramente molto influenzata dallo stato d’animo dell’acquirente. Le Poste Italiane sembrano non aver minimamente tenuto in conto questo fattore, introducendo la pratica sopra descritta.
Quale sarebbe invece un buon momento per proporre un gratta e vinci ? sicuramente dopo che il cliente ha speso dei soldi di sua volontà, per qualcosa di piacevole e per un importo non rilevante.

Nei moderni uffici postali privatizzati si può acquistare di tutto, dai libri ai cd a ogni sorta di articolo per la cancelleria. Dopo questi acquisti però, non viene stranamente proposto il gratta e vinci, mentre le possibilità di successo sarebbero certamente più elevate.

Uscendo dall’ufficio postale, un ottima circostanza per fare la stessa proposta sarebbe quella di un bar, dopo un caffè o altra consumazione da parte dell’utente. Tutti i bar vendono i gratta e vinci, ma non mi è mai capitato che un barista, dopo il pagamento della consumazione, mi faccia questa richiesta, ovvero tiri fuori il rotolo e mi proponga l’acquisto, magari con gli spicci che mi ha appena dato di resto. Conoscere questo semplice meccanismo della vendita, ovvero che lo stato d’animo del potenziale acquirente influenza fortemente l’esito di una vendita emotiva, molti bar potrebbero aumentare considerevolmente il proprio fatturato, semplicemente introducendo questa pratica di routine presso i loro addetti di cassa.

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IL MESTIERE PIU' ANTICO DEL MONDO

2011-05-19T02:12:00.000-07:00

Il mestiere più antico del mondo è la vendita. Se stavi pensando a qualcos’altro non hai del tutto torto, anche in quel caso, si tratta di una vendita. Se tu ora stai leggendo ad un pc, sei seduto su una sedia o ci sono dei mobili nella tua stanza, questo è stato possibile solo perché qualcuno te li ha venduti.

Anche il fatto che tu abbia un abbonamento a internet, che non è una cosa materiale ma un servizio, è dovuto al fatto che un venditore si è occupato di presentarti questa opportunità e chiudere la vendita. In ogni azienda, sono i venditori che generano materialmente il fatturato che consente all’impresa di sopravvivere e, se ci pensi, esistono solo due tipi funzioni in un’azienda: quelle di vendita e quelle di supporto alla vendita !

Il mestiere del venditore è uno dei mestieri più avvincenti e gratificanti al mondo, eppure molto spesso i venditori evocano nelle persone un’immagine profondamente negativa, di qualcuno che vuole convincere gli altri a fare qualcosa, spesso con modi poco etici oppure in maniera poco opportuna e invadente. Ciò è dovuto principalmente al fatto che la maggior parte dei venditori non affronta questo mestiere con la giusta professionalità ed è carente sui concetti base relativi al mestiere della vendita.

Un dentista si sognerebbe di estrarre un dente ad un paziente senza essersi debitamente preparato, con anni e anni di studio e pratica di odontoiatria ? sicuramente no, come pure un pompiere non si avventurerebbe in mezzo alle fiamme per spegnere un incendio se non sentisse di avere un’adeguata preparazione, frutto di lunghe sessioni di addestramento e simulazione di situazioni reali. Molti venditori invece, si “avventurano” nel mercato proponendo un prodotto o un servizio, senza essere minimamente preparati o conoscere alcuni concetti fondamentali su come si vende.

Uno degli errori più comuni dei venditori “amatoriali” e anche più fastidioso per chi ne è vittima è quello di cercare di “chiudere” la vendita troppo presto, senza aver sufficientemente valutato l’effettivo bisogno e le effettive necessità di chi si ha di fronte. Questi tentativi di vendita, basati principalmente sul desiderio di portare a casa una commissione o raggiungere un obiettivo un numerico, piuttosto che sul genuino desiderio di aiutare l’altro a migliorare la propria vita, tramite l’acquisto del proprio servizio o prodotto, terminano spesso in veri e propri disastri, lasciando in entrambi le parti sentimenti di frustrazione, fastidio e risentimento. Se il nostro sistema scolastico prevedesse dei corsi di formazione alla vendita, fin dalle scuole elementari, avremmo certamente meno disoccupati in giro e molti più clienti soddisfatti.

Infine, qualunque sia la propria occupazione attuale, non è mai troppo tardi per iniziare ad acquisire e sviluppare abilità di vendita. Il miglior modo in assoluto resta a mio giudizio quello di iniziare part-time un'attività nel network marketing.

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COME PERSUADERE CON ENTUSIASMO

2011-04-16T03:21:00.001-07:00

Napoleon Hill è da molti considerato il padre di tutti i formatori moderni. Il suo libro del 1937 "Think and grow rich", la cui stesura lo impegnò per ben venti anni, rimane ancora oggi uno dei libri di sviluppo personale più venduti al mondo e un testo di riferimento imperdibile per chiunque sia interessato a questi argomenti. L'idea di fondo del libro "tutto ciò che la mente umana può concepire, lo può anche realizzare", racchiude in una semplice frase l'essenza e lo spirito della crescita personale e dello sviluppo del potenziale umano. Tra i numerosi altri testi scritti da Hill, c'è "Grow rich with peace of mind", un interessante testo che evidenzia come la serenità la "pace della mente" siano una ricchezza molto più grande di quelle materiali e che non debbano in nessun modo essere trascurate, nella ricerca dei propri obiettivi personali e professionali, pena la presenza di un perenne senso di insoddisfazione e frustrazione.

In uno dei capitoli di questo libro, Hill si sofferma sull'importanza dell'entusiasmo come strumento di persuasione, allo scopo di motivare gli altri ad accettare nostre proposte, servizi o raccomandazioni. Scrive Hill "L'entusiasmo è il grande strumento della persuasione. Chiedi un favore con entusiasmo e la tua richiesta diventerà irresistibile. Dietro l'entusiasmo, tuttavia deve nascondersi un genuino desiderio di servire gli altri e il fatto che il favore che ti sia concessa, debba in qualche modo beneficiare anche chi te lo sta facendo".

In altre parole Hill, sta esprimendo uno dei concetti base della persuasione: a fronte di un intento nobile, sincero e che abbia lo scopo di beneficiare tutte le parti coinvolte, il modo in cui presentiamo la nostra richiesta, in questo caso aggiungendo la componente dell'entusiasmo, può fare la differenza sull'esito finale della stessa.

A chi serve questo consiglio ? Hill prosegue dicendo: "Forse non hai un lavoro di venditore, ma in ogni caso, devi sempre vendere una cosa: te stesso. Potresti pensare di non avere alcun motivo di persuadere nessun altro di qualcosa e tuttavia, una grande parte del tuo successo e della tua felicità dipendono dal fatto che le tue idee e opinioni siano ragionevolemente accettate dagli altri". Cos'è l'entusiasmo secondo Hill ? "E' la forza vitale che da energia ad ogni azione del tuo corpo e della tua mente".

Capiamo insomma che l'entusiasmo può essere veramente la nostra marcia in più nelle comunicazioni con gli altri. Sarà capitato anche a te di avere a che fare con un venditore o un commesso di un negozio che faceva il suo lavoro senza entusiasmo, quindi sai quanto questo può influire su chi deve prendere una decisione di acquisto. La vendita, è stata definita da qualcuno come il processo di trasferimento dell'entusiasmo dal venditore al compratore. Se questo processo è efficace, la vendita di solito avviene. Se il venditore non ha entusiasmo, oviamente non potrà trasferirlo a nessuno.

Infine, Hill ci mette in guardia su un altro principio, quello della coerenza: " Nessuno può permettersi di esprimere, attraverso pensieri o azioni, quello che non è in armonia con le sue credenze e i suoi valori. Se lo fa, dovrà pagare il prezzo di perdere il suo potere di influenzare gli altri".

Seguendo i consigli di Napoleon Hill, possiamo provare a mettere un pò più di entusiasmo nelle nostre relazioni con gli altri, specialmente quando dobbiamo chiedere qualcosa. I risultati potrebbero soprenderci.

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QUANTO CONTA VERAMENTE IL PREZZO IN UNA VENDITA ?

2011-04-05T06:23:00.000-07:00

Contrariamente a quanto si può comunemente pensare, un'indagine USA dimostra che solo il 6% delle vendite avvengono o non avvengono esclusivamente per una questione di prezzo. Durante uno dei suoi seminari a cui ho partecipato, il grande formatore Brian Tracy, ha fatto ai partecipanti la domanda seguente: "quanti di voi hanno acquistato qualcosa solo perché aveva un prezzo molto basso ?". Nessuna mano si è alzata in sala. Un prezzo molto basso è sempre associato ad una qualità molto bassa, e quando ci separiamo dal nostro denaro, l'ultima cosa che vorremmo è ritrovarci con un prodotto o un servizio di qualità insoddisfacente.

A supporto di questa argomentazione, Tracy racconta un aneddoto che lo coinvolse personalmente. Dovendo acquistare, con sua moglie Barbara, dei mobili in legno per un loro nuovo appartamento, visitarono un quartiere di Los Angeles dove erano concentrati molti outlet di mobili. Tutti, nelle vetrine, esponevano dei prezzi per le varie tipologie di mobili e, da esperto di negoziazione e persuasione quale è, Tracy mise a punto la sua strategia: entrare in diversi negozi, iniziare a contrattare sul prezzo, strappare la migliore offerta possibile e, alla fine del suo giro, comprare da quello che garantiva a suo giudizio il miglior rapporto qualità-prezzo.

Le trattative nei vari negozi iniziarono a susseguirsi e spesso, dal prezzo esposto in vetrina, si arrivava ad un'offerta nettamente inferiore. Ad un certo punto, Brian e Barbara entrarono in un negozio che esponeva dei mobili particolarmente belli e raffinati ma di prezzo leggermente più alto del prezzo esposto negli altri negozi, e chiesero al venditore quale fosse la sua migliore offerta per un set di mobili da salone. Il commesso, sorridendo, gli rispose che il prezzo era quello scritto. Brian, sorridendo a sua volta, gli rispose: " no, non ha capito, sappiamo benissimo come funziona, il prezzo scritto è il primo prezzo, io voglio sapere il VERO prezzo, così funziona in tutti gli altri negozi qui attorno !". Il commesso, senza scomporsi rispose: "Il vero prezzo è quello scritto, qui funziona diversamente !". Tracy, non vinto, provò un'altra strada: "Va bene, capisco, e se invece di un tavolo ne compro due o tre, quanto diventa il prezzo totale ?". Il commesso rispose prontamente: "Il prezzo totale diventa quello iniziale, moltiplicato per due o per tre !!".

Di fronte allo sguardo sconcertato di Tracy, il venditore proseguì dicendo che la loro politica di prezzo era completamente trasparente: acquistavano i migliori mobili prodotti sul mercato e ricaricavano un terzo del prezzo di acquisto, che diventava il loro margine e serviva loro a coprire le spese e generare un profitto accettabile ed equo per rendere l'attività profittevole. Nessuna negoziazione sui prezzi era accettata.

Il commesso proseguì dicendo che in quel modo, trasparente e verificabile (era disposto a mostrare a Brian le fatture di acquisto dei mobili) loro davano ai clienti la certezza di stare comprando al miglior prezzo possibile, anche se non certamente il più basso rispetto ai loro concorrenti. Brian fu talmente colpito da questa politica di prezzo, che non solo decise di effettuare in quel negozio il suo acquisto ma anche di consigliare lo stesso negozio a chiunque gli chiedeva referenze per acquistare mobili di qualità ad un buon prezzo. Da questa storia possiamo imparare che, se vendiamo un prodotto o un servizio, quanto più siamo in grado di far comprendere al nostro cliente la struttura dei nostri costi (senza necessariamente entrare in un dettaglio così preciso come in questo caso!) quanto più lo rassicureremo sul fatto di stare investendo bene il suo denaro. Se invece siamo un cliente, possiamo sempre chiedere come è stato costruito il prezzo finale di un prodotto, se vogliamo delle garanzie sulla buona fede e la convenienza dell'acquisto che stiamo per fare.

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LA PERSUASIONE NELL'INFERNO DI AUSCHWITZ

2011-03-27T06:15:00.000-07:00

I campi di sterminio nazisti durante la seconda guerra mondiale sono stati senza ombra di dubbio il momento più buio della storia dell'umanità. Quello che è avvenuto in quei luoghi, riportatoci dai pochi che hanno avuto l'incredibile fortuna di sopravvivere, trascende ogni logica umana e ogni comprensione razionale. Tra le molte toccanti testimonianze scritte della tragedia dell'Olocausto, alcune si collocano di diritto tra i capolavori letterari della nostra epoca. E' il caso del celebre "Se questo è un uomo" di Primo Levi, che contiene un tentativo di analisi delle misteriose cause psicologiche che si sono potute innestare tra esseri umani in quel contesto spaventoso. Ogni volta che rileggo questo libro ci trovo dei nuovi spunti di riflessione. Questa volta la mia attenzione è stata catturata da un breve profilo che Levi fa di un suo compagno di sventura, l'ing. Alfred L. dove appare evidente il ruolo di uno dei principi di della persuasione.

Scrive Levi: "L. dirigeva nel suo paese una importantissima fabbrica di di prodotti chimici e il suo nome era (ed è) noto negli ambienti industriali di tutta Europa. Non so come fosse stato arrestato, ma in campo era entrato come tutti entravano: nudo, solo e sconosciuto."

Nonostante la situazione all'apparenza senza vie di usicita, L. non si era arreso ed aveva implementato una sua precisa strategia per salvarsi la vita. prosegue Levi: "...nessuno lo aveva mai udito lamentarsi. Anzi, le poche parole che lasciava cadere erano tali da far pensare a grandiose risorse segrete, a una organizzazione solida e fruttuosa. Il che trovava conferma nel suo aspetto. L. aveva una linea : le mani e il viso sempre perfettamente puliti, aveva la rarissima abnegazione di lavarsi, ogni quindici giorni, la camicia, senza aspettare il cambio bimestrale (facciamo qui notare che lavare la camicia vuol dire trovare il sapone, trovare il tempo, trovare lo spazio nel lavatoio sovraffollato; adattarsi a sorvegliare attentamente, senza distogliere gli occhi un attimo, la camicia bagnata, e indossarla, naturalmente ancora bagnata, all'ora del silenzio, in cu si spengono le luci). L. si era procurato in sostanza tutto l'aspetto del preminente assai prima di diventarlo: poichè solo molto tempo dopo ho saputo che tutta questa azione di prosperità, L. se l'era saputa guadagnare con incredibile tenacia, pagando i singoli acquisti e servizi col pane della sua stessa razione, e astringendosi così ad un regime di privazioni supplementari".

Il piano di L. era chiaro, tramite il principio di autorità, aveva deciso di apparire agli occhi dei suoi aguzzini come una persona potente, forte, che si sarebbe salvata, anche a costo di stare per ore con una camicia bagnata, nella neve, con 10 gradi sottozero durante gli appelli, serali anche a costo di rinunciare alla razione di pane che ogni volta allontanava solo di qualche giorno la morte per inedia del prigioniero di Auschwitz. Nella parole di Levi: "L. sapeva che fra l'essere stimato potente e il divenire effettivamente tale il passo è breve, e che dovunque, ma in particolare in mezzo al generale livellamento del Lager, un aspetto rispettabile è la migliore garanzia di essere rispettato".

Come sempre avviene, gli sforzi disciplinati di L., furono ripagati:

"Quando fu costituito il Kommando Chimico, L. comprese che la sua ora era giunta. Non occorreva altro che il suo abito nitido e il suo viso scarno si, ma rasato, in mezzo alla mandria dei colleghi sordidi e sciatti per convincere immediatamente Kapo e Arbeitsdienst che quello era un autentico salvato, un promimente potenziale. Per cui ( a chi ha sarà dato) fu senz'altro promosso specializzato, nominato capo tecnico del Kommando e assunto alla direzione della Buna come analista nel laboratorio del reparto Stirolo". In altre parole, la salvezza dalla morte per sfinimento da lavoro fisico, da assideramento, da fame o dalle selezioni per le camere a gas.

Nonostante questa metodica e disciplinata applicazione del principio di autorità, che salvò la vita, al suo compagno, stranamente Levi chiude la storia con parole che lasciano trasparire una certa condanna morale per quanto attuato da L. : "Ignoro il seguito della sua storia; ma ritengo assai probabile che sia sfuggito alla morte, e viva oggi la sua vita fredda e di dominatore risoluto e senza gioia", facendo forse intendere al lettore che il piano di L., avesse contemplato dei soprusi o degli atti vili verso gli altri condannati, omessi nella descrizione fattaci.

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COME MANTENERE UN IMPEGNO PRESO

2011-03-20T03:26:00.000-07:00

Joseph Mcclendon è uno dei più apprezzati ed efficaci coach a livello mondiale, da oltre venti anni collabora con Tony Robbins conducendo la metà del suo famoso seminario di quattro giorni UPW. In particolare, Joseph, presenta la parte del seminario relativa al benessere e alla nutrizione, che viene fatta nell'ultimo giorno di seminario. A quasi 60 anni di età, la sua energia, vitalità e aspetto fisico sono la prova più evidente che il materiale da lui insegnato funziona alla grande.

Nel suo ebook "Change your breakfast, change your life" racconta un episodio che può servirci nello studio della persuasione per capire un efficace metodo per mantenere un impegno o una promessa fatta a noi stessi o a qualcun altro. Qualche anno fa, durante l'ultima giornata del seminario UPW, Joseph ricorda che era appena stata fatta una sessione in cui, con la proiezione di video molto espliciti e con il supporto di dettagliate informazioni scientifiche, aveva spiegato ai quasi 10.000 partecipanti quanto fosse importante, per la loro salute, energia e benessere, ridurre la quantità di proteine animali e di carboidrati raffinati nella loro alimentazione e, per chi si sentiva di farlo, proponeva loro una sfida: niente carne per i prossimi 10 giorni, semplicemente per capire come il loro livello di energia e benessere avrebbe potuto migliorare, per poi decidere serenamente in seguito se quanto continuare ad assumere questo alimento.

La quasi totalità dei partecipanti, tramite un processo emotivo molto forte che sfruttava i principi della PNL, del tutto spontaneamente si era detta disposta a raccogliere questa sfida e prometteva solennemente a se stessa di fare questa prova di 10 giorni. Finita la sessione, era ora di pranzo e Joseph, scortato da due guardie del corpo, si trovò a passare nella hall del grande centro di conferenze Excel di Londra dove si svolgeva il seminario. Con sua grande sorpresa, davanti ai suoi occhi lunghissime file di persone, gli stessi che avevano appena fatto la promessa, agli stand che vendevano hamburger e patatine fritte. Quasi nessuno di quelli che avevano promesso, stava mantenendo la sua parola, solo pochi minuti dopo averlo fatto !! fermatosi a parlare con qualcuno di questi e interrogatoli sul perchè stessero già violando il loro proposito, la risposta ricevuta era sempre la stessa: " è vero,. ho deciso, ma inizierò da domani quando torno a casa". Joseph sapeva in cuor suo che quel "domani", per molti, non sarebbe mai arrivato.

Cosa possiamo imparare ? uno dei principali insegnamenti di Tony Robbins è che non bisogna mai lasciare il luogo dove si è presa una decisione, senza un gesto, anche piccolo, che sia coerente con la decisione presa. Questo è un segnale chiaro e deciso al nostro subconscio che siamo veramente motivati a perseguire il nostro proposito. La tecnica è veramente efficace: se decidi di migliorare la tua alimentazione, non ci deve essere un "ultimo pasto libero e da domani inizio", non funziona, probabilmente non inizierai mai perchè troverai sempre dei buoni e validi motivi per rimandare. Stessa cosa per qualunque altro aspetto della tua vita: un abitudine dannosa, o un comportamento che vuoi abbandonare ad esempio.

Joseph conclude questa riflessione dicendo che quel giorno, capì anche che quello che insegnava durante il corso non era efficace, perchè le persone non riuscivano ad applicarlo immediatamente. Da qui la decisione di scrivere un libro, a completamento dei suoi insegnamenti durante l'UPW, dove spiega un modo, pratico, efficace ed economico per mettere in pratica quello che spiega durante il corso, in modo che tutti quelli che sono veramente motivati a migliorare il proprio stato di energia e benessere, possano applicarlo in modo semplice.

Se conosci l'inglese e vuoi sapere come fare, puoi scaricare gratuitamente l'ebook di Joseph "Change your breakfast, change your life", all'indirizzo web: http://www.z-factor.net/. Personamente l'ho trovato di grandissima utilità !

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IL GRANDE SOGNO DI MATTEO PENNACCHI

2011-03-12T01:50:00.000-08:00

Matteo Pennacchi ha realizzato nel 1999 un'impresa a dir poco incredibile: il giro del mondo, in circa 100 giorni, senza soldi nè bagagli. Nel suo libro "Il grande sogno" descrive questa straordinaria avventura. Fare il giro del globo senza alcuna risorsa economica e dovendo fare affidamento solo sulla generosità degli altri richiede, oltre ad una buona dose di incoscienza, anche delle notevoli capacità persuasive. Ho pensato quindi di riassumere qui alcuni degli insegnamenti che possiamo trarre dalla storia di Matteo, per diventare dei migliori persuasori.

1) L'ATTITUDINE POSITIVA E' TUTTO
Dalle pagine del libro di Matteo, si evince che, in più di una circostanza e a varie latitudini, si è trovato a fare fronte a delle situazioni che avrebbero portato alla disperazione qualunque persona normale. In Cina, di notte, senza soldi, senza sapere dove andare a dormire e in più punto in faccia da un ragno di specie sconosciuta, forse velenoso, giusto per citarne una. Eppure, Matteo capisce che i suoi pensieri devono sempre rimanere positivi, mai lasciarsi prendere dallo sconforto, sempre cercare una soluzione e soprattutto, quando chiede aiuto alle persone (praticamente per tutta la durata del viaggio, per mangiare, dormire, spostarsi), farlo sempre con il sorriso, facendo trasparire sicurezza e serenità.

2) STUDIARE LE PERSONE
Matteo seleziona accuratamente le persone a cui chiedere. Sviluppa una sorta di empatia con gli altri, causata dal bisogno, che con la semplice osservazione della loro fisionomia gli fa decidere chi puà essere disposto a dare e chi no.

3) CREARE VALORE PER GLI ALTRI PRIMA DI CHIEDERE
"L'altruismo non esiste" è una delle citazioni di Matteo. Per chiedere, bisogna sempre dare qualcosa. Ma cosa puoi dare se non hai denaro ? moltissime cose ! basta usare la fantasia. E così Metteo si improvvisa cuoco, prestigiatore sulla Transiberiana, mozzo tuttofare su una portacontainer oceanica. Se dai qualcosa per primo, c'è sempre qualcuno disposto a darti qualcosa in cambio.

4) SFRUTTARE IL PRINCIPIO DI AUTORITA'
Matteo porta con se una cartellina con dei ritagli di giornale che parlano della sua storia, che conferiscono quindi autorità alla sua impresa, dandogli valore. Ha anche una lettera di raccomandazione di un ecclesiastico, quando è in particolare difficoltà usa questi documenti ad arte, per far capire a chi ha di fronte che non è uno sprovveduto e che la sua impresa è riconosciuta e valutata ad un livello superiore.

5) CHIEDERE SEMPRE
Infine, la totale mancanza di risorse economiche, fa si che per soddisfare anche il più elementare dei bisogni per sopravvivere, bisogna chiedere. Matteo non ha paura di chiedere aiuto agli altri, ha un'aspettativa positiva e non teme il rifiuto. Chiedete e vi sarà dato, e a Matteo deve essere dato, altrimenti non tornerà a casa !

Con questi insegnamenti, forse non potremo fare il giro del mondo senza soldi come Matteo, ma forse, se li mettiamo in pratica, ci sarà più semplice ottenere ciò che vogliamo e muovere gli altri nella nostra direzione in modo etico.

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COME RISOLVERE UN CONFLITTO PERSONALE

2011-02-10T03:49:00.000-08:00

Un conflitto con un’altra persona è sempre basato su una violazione di valori : uno dei due, o entrambi, sta violando con un suo comportamento, atteggiamento o una sua decisione, un valore che l’altra persona ritiene sacro e imprescindibile.

Ma cos’è un valore ? secondo la definizione di Tony Robbins, è: una nostra credenza globale che riteniamo sacrosanta o uno stato che desideriamo provare in modo continuativo.

Ad esempio, se io ho come valore la libertà, desidero sentirmi libero per la maggior parte del tempo. Quando non mi sento libero, questo mio valore è violato e mi sento a disagio. Sono anche disposto ad uscire dalla mia zona di confort perché sia ripristinato e se identifico in qualcuno in particolare l’artefice di questa specifica violazione, è probabile che entrerò in conflitto con lui.

Alla luce di questa definizione, ogni volta che entri in conflitto con qualcun altro, il primo step da fare è capire, al di là dello specifico argomento della discussione, quale dei tuoi valori l’altra persona, inconsapevolmente o meno, sta violando e quale dei suoi potresti stare violando tu.

Seguendo il consiglio di Stephen Covey, in uno dei suoi famosi Sette Pilatri del successo: “Cerca prima di capire, poi di essere capito”, è preferibile fare prima questa analisi sull’altra persona. Puoi iniziare a fare delle domande del tipo: “Se succede questo, tu come ti senti ?” , “Perché questo mio comportamento/decisione, ecc. ti fa sentire in questo modo?”. Così facendo, sposti il focus sulla percezione degli eventi dell’altro, che potrebbe essere non corrispondente alla tua realtà. L’altro si sente capito, apprezzerà il tuo sforzo di prendere in conto le sue esigenze e non solo le tue e sarà probabilmente disposto a lavorare con te per trovare una soluzione. Allo stesso modo, puoi spiegare all'altro come il suo comportamento o atteggiamento sia in contrasto con un tuo valore, spiegando magari perchè per te è così importante. Se il valore è nobile, questo contribuirà ad innalzare l'opinione che l'altro ha di te.

Molto spesso, lo stesso tuo comportamento/decisione/atteggiamento che creavano conflitto con l’altro, una volta spiegato e chiarificato che non va interpretato come una violazione del suo valore, diventa accettabile. A volte invece, il comportamento va eliminato del tutto se ci tieni al rapporto con quella persona dato che, per la sua stessa natura, è in contrasto con un valore imprescindibile dell’altro. Esempio: se la tua compagna ha come valore imprescindibile la fedeltà e tu la tradisci, se vuoi continuare a stare con lei, devi smettere !

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PERSUADERE TE STESSO IN TRE PASSI

2011-01-29T06:50:00.000-08:00

In questo blog si parla di persuasione, ovvero come muovere gli altri nella nostra direzione in modo etico, oppure come identificare i messaggi persuasivi poco etici che alcune società utilizzando per promuovere i propri prodotti ed ampliare così la nostra libertà di scelta. Esiste un altro aspetto della persuasione ed è quello di come persuadere noi stessi a fare qualcosa, che riteniamo giusta e vantaggiosa per la nostra vita ma che per qualche motivo non riusciamo a portare avanti o a completare.

Una delle definizioni che amo di più di "autodisciplina" è : la capacità di fare ciò che è giusto fare, indipendentemente se ne hai voglia o meno. Sulla base dell'insegnamento di alcuni famosi coach, vediamo di seguito tre regole d'oro per aumentare la tua autodisciplina e portare a termine un obiettivo che ti sei prefisso, diventando quindi un migliore "persuasore" di te stesso.

1) METTI PER ISCRITTO IL TUO OBIETTIVO

Brian Tracy dice: "c'è qualcosa di magico che avviene tra la penna e il foglio quando metti per iscritto un tuo obiettivo". Per il principio di coerenza, scrivere quello che vuoi ottenere ti fa prendere sul serio la questione. Stai prendendo un impegno scritto con te stesso. Esprimi il tuo obiettivo in modo chiaro, specifico, misurabile e in tempo presente. Esempio: non "dimagrire prima dell'estate" ma: "dimagrisco di 4 kg e una taglia entro il 30 Giugno 2011". Tony Robbins, consiglia anche di scrivere perchè lo vuoi ottenere, ponendo il focus su come ti sentirai una volta ottenuto questo obiettivo. Esempio: per sentirmi grato, fiero, più sicuro di me, più attraente, avere più energia, ecc. Gli autori del libro "The secret" suggeriscono di iniziarti a sentire in quel modo da subito e questo faciliterà il raggiungimento del tuo obiettivo.

2) IMPLEMENTA UN PIANO DI AZIONE QUOTIDIANO

L'uomo è una creatura di abitudini. Questa citazione di Denis Waitley sta a significare che solo inserendo delle azioni che ci avvicinano al nostro obiettivo nella nostra routine quotidiana, abbiamo concrete possibilità di realizzarlo. Nell'esempio sopra, potresti programmare di andare in palestra tre giorni a settimana (definendo i giorni in anticipo e bloccando le date nella tua agenda quando fai il planning settimanale), introdurre nuove abitudini alimentari la mattina a colazione oppure semplicemente decidere di andare a piedi al tuo lavoro invece che in macchina, per fare attività fisica. Quanto più queste azioni saranno semplici e integrabili nella tua routine, quanto più successo avrai di continuare a farle per un tempo sufficientemente lungo e portare a termine l'obiettivo. Jim Rohn diceva: mangiare sette mele la domenica non ha lo stesso effetto che mangiare una mela al giorno tutti i giorni della settimana.

3) DEFINISCI DEI PARAMETRI DI CONTROLLO E VERIFICA I TUOI PROGRESSI

Quali sono i parametri che indicano i tuo progressi nel progetto ? identificane almeno uno principale e uno secondario (nel caso dell'esempio, ovviamente, è il controllo del tuo peso e come ti stanno i vestiti della taglia che vuoi indossare) e decidi di verificarli almeno una volta a settimana per vedere se la tua strategia sta pagando. Se ci sono risultati positivi, complimentati con te stesso e festeggia, se non ce ne sono, rivedi la tua strategia e implementa qualche cambio che la renda più efficace. Sapere di dover sottostare a questo controllo settimanale, ti motiverà a "fare i compiti" durante la settimana. Roberto Re afferma: non puoi sapere se stai vincendo, se non controlli il punteggio.

Infine, come ciliegina sulla torta, rendi pubblico il tuo progetto. Annuncialo ai tuoi amici, al tuo partner, alle persone che stimi. Sapere di aver preso un impegno con gli altri ti motiverà ancora di più a seguire il tuo proposito, sapendo che in caso contrario, faresti una figuraccia con loro. Seguendo questi semplici consigli, non ci sono obiettivi che, con pazienza e persistenza, non potrai "persuaderti" ad ottenere !

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I SEI PRINCIPI DELLA PERSUASIONE parte 2

2011-01-17T07:56:00.000-08:00

Proseguiamo il post della scorsa settimana con gli ultimi tre principi della persuasione:

Principio n.4: COERENZA

Definizione: E' molto più probabile che qualcuno accetti una nostra richiesta o raccomandazione, quando ha già accettato o accolto in modo favorevole delle richieste di minore entità relative allo stesso soggetto.

Come possiamo servircene: Possiamo portare l'altro nella nostra direzione a piccoli passi, facendolo impegnare su azioni o affermazioni all'apparenza innocue, che però ci spianano la strada per richiedergli un impegno maggiore. Se ad esempio vogliamo convincere un amico a venire al cinema con noi ma crediamo non ne abbia voglia, gli possiamo chiedere inizialmente se gli piace andare al cinema, se crede che vedere i film sul grande schermo sia più eccitate che vederli in tv e altre domande, la cui sua risposta positiva, lo metterà nella condizione favorevole di accettare il nostro invito quando lo formuliamo.
Come possiamo difendercene: Capire in anticipo se qualche nostra affermazione o azione ci sta portando in una direzione che non desideriamo, non avere paura di sembrare contraddittori o incoerenti se non diamo seguito ad un nostro comportamento iniziale quando ci viene richiesto un impegno maggiore.

Esempio: Molti supermercati creano dei sistemi di raccolta punti a bollini per spingerci a fare la spesa sempre nello stesso posto e raccogliere i bollini, dato che abbiamo iniziato e vogliamo completare. Spesso i premi in palio sono di poco valore e, senza questo vincolo, potremmo valutare più serenamente dove è più conveniente per noi fare la spesa.

Principio n.5: CONSENSO
Definizione: Quando un numero sufficientemente grande di persone oppure un numero esiguo di persone molto simili a noi intraprende un determinato comportamento, avremo la naturale tendenza a imitarli, pur senza effettuare una nostra analisi personale in merito.

Come possiamo servircene: Se vogliamo sostenere una tesi o un'opinione che riteniamo giusta, possiamo identificare altre persone, di valore o note, che sostengono la stessa opinione e citarle come referenza. Possiamo citare statistiche che dimostrano che un gran numero di persone la pensa come noi. Inoltre, possiamo mostrare al nostro intelocutore che persone simili a lui o con le sue stesse esigenze, hanno seguito la stessa raccomandazione o acquistato lo stesso prodotto.
Come possiamo difendercene: Non assumere per buona nessuna statistica riportata da un venditore, se non si può verificare. Non farci ingannare da quello che fa la massa, guardiamo piuttosto ai loro risultati: se moltissimi mangiano da Mc Donald regolarmente e sono grassi, non vuol dire che lo dobbiamo fare anche noi.
Esempio: Molte pubblicità si basano sul principio del consenso: giocando sulle quantità di persone che apprezzerebbero il prodotto ("La cucina più amata dagli Italiani") o sulla loro qualità: ("Piace alla gente che piace"). In nessuno di questi casi ci sono riscontri numerici verificabili per provare la veridictà di queste affermazioni.

Principio n.6: SIMPATIA
Definizione: Avremo la tendenza a seguire i consigli e le raccomandazioni e, in generale, a essere maggiormente influenzati da coloro e che ci piacciono e per cui proviamo affinità e simpatia.
Come possiamo servircene: Lavorare sul nostro aspetto esteriore, la nostra forma fisica, curare il nostro abbigliamento, parlare in modo corretto, contribuiscono a renderci più gradevoli agli altri, che saranno più disposti ad ascoltare i nostri consigli e le nostre raccomandazioni. Cercare punti di interesse comune con l'altra persona, sempre però in modo etico e mai strumentale o falso.
Come possiamo difendercene: Cercare sempre di distinguere la persona dalla raccomandazione, se la persona ci è particolarmente simpatica o ha molte affinità con noi, non vuol dire che ogni sua raccomandazione o suggerimento sia adatto a noi, dobbiamo sempre fare un'analisi oggettiva di quello che ci sta proponendo.
Esempio: La pubblicità di una nota marca di caffè si è basata per anni sugli sketch di Paolo Bonolis e Luca Laurenti, due personaggi indubbiamente simpatici anche se probabilmente non esperti di caffè o le persone più indicate a consigliarci quale sia il miglior prodotto da scegliere. La loro simpatia, bastava per convincere milioni di persone ad acquistare quel prodotto.

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I SEI PRINCIPI DELLA PERSUASIONE parte 1

2011-01-08T02:59:00.000-08:00

"La ripetizione è la madre della scienza", con questa massima voglio aprire l'anno 2011 e allo stesso tempo inaugurare il primo post dell'anno con una revisione dei sei principi della persuasione, diviso in due parti per motivi di lunghezza, attorno a cui si basa lo studio di questa affascinante scienza e il tema centrale di questo blog. "Imparare è ricordare" ha detto qualcuno, ricordiamo quindi qui di seguito in modo schematico la definizione di ogni principio, come possiamo servircene, come possiamo difendercene e un breve esempio di applicazione. Se leggendo queste righe ti dirai "ma questo già lo so", chiediti anche "lo faccio ?", infatti, come ha detto qualcun altro "se lo sai e non lo fai, non lo sai !".

Principio n.1: RECIPROCITA'
Definizione: Chiunque riceve da qualcun altro un oggetto, un favore, una concessione, si sentirà in dovere prima o poi di ristabilire l'equilibrio, operando a sua volta nei confronti dell'altro un'azione di pari entità o superiore.
Come possiamo servircene: possiamo creare reciprocità dando per primi, creando valore per primi e ponendo l'altro nella condizione di ristabilire l'equilibrio, muovendolo così in modo naturale nella nostra direzione, sempre in modo etico.
Come possiamo difendercene: conoscendo questo principio, se qualcuno lo utilizza con noi, offrendoci qualcosa al solo scopo di manipolare la nostra azione di compenso, possiamo scegliere come comportarci e non agire di riflesso per la pressione creata dal principio.
Esempio: alcune società telefoniche cercano di acquisire nuovi clienti fermandoli nei centri commerciali e dicendo che desiderano dargli in regalo un telefonino, che gli porgono in mano. Per chi lo prende, scatta così il principio di reciprocità e diventa poi molto difficile sottrarsi dalla sottoscrizione di un contratto della durata di qualche anno.

Principio n.2: SCARSITA'
Definizione: Tutto ciò che è percepito come difficile da ottenere o disponibile in quantità limitata diviene automaticamente più appetibile e di maggior valore.
Come possiamo servircene: possiamo far percepire un nostro prodotto o servizio come poco disponibile, limitare la nostra disponibilità personale dando l'idea di essere molto impegnati, fornire a un cliente informazioni riservate e non pubblicamente disponibili sul mercato per lui di interesse, aumentando così il nostro valore e il nostro prestigio.
Come possiamo difendercene: indagare specificatamente su tutto ciò che ci viene presentato come scarso, in esaurimento o disponibile per un tempo limitato: potrebbe non essere vero.
Esempio: Molte discoteche fanno entrare le persone poche alla volta per far creare di fuori grosse file, anche se il locale dentro è vuoto. Questo da la percezione esterna che il locale sia molto popolare e che sia difficile accedervi, quindi lo rende molto più prestigioso.

Principio n.3: AUTORITA'
Definizione: Quando qualcuno è percepito come un'autorità o un un esperto in un determinato settore, le sue opinioni e raccomandazioni avranno un impatto molto elevato sugli altri e saranno da questi raramente messe in questione o contraddette.
Come possiamo servircene: presentare i nostri titoli, la nostra competenza o specializzazione in un determinato campo prima di esprimere un'opionione o una raccomandazione, aumenta il valore della stessa e rende gli altri più recettivi ad ascoltarci.
Come possiamo difendercene: non accettare nessun tipo di autorità che ci viene presentata senza averla prima in qualche modo provata, con domande di verifica, chiedendo referenze e acquisendo dati che confermino l'effettiva presenza di questa autorità.
Esempio: In alcune pubblicità di elettrodomestici la persona che presenta il prodotto ha un camice bianco per mostrare che si tratta di un tecnico di laboratorio, ovvero una persona molto specializzata o autorevole per parlare della caratteristiche di quel prodotto.

Nel prossimo post ripasseremo i prossimi tre principi: quello di coerenza, consenso e simpatia.

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IL MIGLIO DI ROGER BANNISTER

2010-12-28T01:17:00.000-08:00

Una delle storie più usate da motivatori e formatori in tutto il mondo è quella relativa a Roger Bannister, il primo uomo al mondo che, nel 1954, riuscì a coprire di corsa la distanza di un miglio (circa 1.600 metri) in meno di quattro minuti. La sua storia è usata come metafora per dimostrare che qualcosa ritenuto impossibile dalla maggior parte delle persone, a volte è assolutamente possibile e basta che una persona ci riesca, per rendere possibile a molte altre di ottenere lo stesso risultato.

Andiamo a vedere, in ottica di persuasione, quali principi entrano in gioco in questa storia. Il primo è senza dubbio il principio di autorità. Prima del 1954 la comunità scientifica mondiale aveva emesso una sentenza: l'uomo non può fisicamente coprire la distanza di un miglio in meno di quattro minuti. Giustificazioni scientifiche relative alla struttura dei nostri tendini, muscoli e della nostra struttura fisica in generale, venivano fornite e il tutto era confezionato in modo talmente autorevole da far rinunciare in partenza la maggior parte degli atleti professionisti a cercare di scendere sotto la soglia dei quattro minuti. Per il principio di autorità, la sentenza emessa dai medici era considerata una legge assoluta.

Bannister invece non era dello stesso avviso e la molla che lo motivò a provare a infrangere questa barriera fu nientemeno che un grosso fallimento, quello alle Olimpiadi di Helsinki del 1952 dove Bannister finì quarto e fuori dal podio nella finale dei 1500 metri, quando il suo obiettivo dichiarato era la medaglia d'oro. Nei giorni seguenti valutò addirittura di smettere definitivamente di correre ma poi, un nuovo grande obiettivo gli ridiede entusiasmo: provare al mondo che gli scienziati avevano torto e che il corpo umano poteva correre il miglio in meno di 4 minuti. Bannister sentiva che questo obiettivo era alla sua portata, indipendentemente dai condizionamenti esterni.

Il giorno storico fu il 6 Maggio 1954 alla Oxford University, quando Bannister, dopo mesi di allenamento specifico, corse il miglio in 3:59.4. Quasì svenì per lo sforzo alla fine della corsa e per un attimo perse addirittura la vista, come ricorda nelle interviste, ma fu un trionfo, ricordato ancora oggi con una targa commemorativa sul posto. Si potrebbe pensare che questo exploit fu dato da sue straordinarie capacità fisiche. Invece no. Solo 46 giorni dopo, il corridore finlandese John Landy, migliorò lo stesso primato e, nell'anno successivo, decine e decine di corridori in tutto il mondo corsero il miglio sotto in 4 minuti. Cos'era successo ? per il principio di prova sociale, sapere che qualcun altro lo aveva fatto, ovvero che quell'obiettivo non era più impossibile, dava la determinazione e la voglia ad altri di provare a farlo. E quando molte persone provano a fare qualcosa, probabilmente qualcuno ci riesce. Perla cronaca,oggi, il recordo sul miglio è detenuto da un atleta marocchino ed è di 3:43 min, mentre i 4 minuti sono un muro superato già dai migliori atleti delle scuole superiori in tutto il mondo.

Da questa storia possiamo imparare che l'autorità non va sempre accettata ciecamente dato che potrebbe non essere accurata e che, con la nostra vita, se diamo l'esempio a qualcuno facendo qualcosa che quella persona ritiene impossibile, potremmo cambiare per sempre anche la sua vita, dandogli la fiducia per inizare a provare.

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COME SI ATTRAVERSA UN OCEANO A REMI

2010-12-12T10:58:00.001-08:00

Alex Bellini è una delle persone che ammiro di più al mondo, e questo anche prima di conoscerlo personalmente, pochi giorni fa in occasione del suo primo corso di formazione, organizzato grazie allo Studio Bertoldi e Associati.

Per chi non lo conoscesse, si tratta di un atleta estremo che, tra le sue incredibili imprese, vanta l'attraversamento di ben due Oceani (l'Atlantico e il Pacifico) in barca a remi. Per avere una vaga idea di cosa Alex abbia compiuto, immaginate di svegliarvi nel cuore della notte, nel buio più assoluto, ma di non trovarvi nel caldo dei vostri letti ma nello stretto abitacolo di una barchetta, alla deriva in mezzo ad un Oceano, travolta e scossa come una foglia da onde altissime e impetuose, con pochi centimetri di vetroresina che ti separano da profondità abissali, sapendo che se pure chiedessi aiuto passerebbero setttimane prima che qualcuno (ammesso che ti trovi) possa venire a prenderti e sapendo di poter contare solo su te stesso per sopravvivere.

Questa è solo una delle situazioni, quasi al limite dell'immaginazione umana in cui Alex, volontariamente, si è cacciato durante le sue traversate e che ha, non senza una grande dose di sofferenza, dolore e lacrime, superato brillantemente. I dettagli delle sue avventure sono contenuti in due libri: Mi chiamavano Montanaro e Il Pacifico a remi, di cui consiglio a tutti la lettura ma, ai fini di questo blog sulla persuasione, andiamo ad analizzare qualcuno dei punti cardine del pensiero di Alex, che lui stesso ci ha esposto durante il seminario motivazionale a cui ho preso parte e che sono alla base delle sue straordinarie imprese.

1) FREGATENE COMPLETAMENTE DEL GIUDIZIO DEGLI ALTRI
Come si evince anche dal titolo del suo primo libro, molti erano pronti a fare ironia sulle possibilità di successo di qualcuno cresciuto tra le montagne come Alex, quando si parlava di un'avventura in mare. La sua prima partenza, sotto gli occhi dei media, fu un vero disastro: partito per stare in mare per cinque mesi, rientrava in porto dopo sei ore perchè non era riuscito a superare la diga frangiflutti del porto di Genova a causa delle avverse condizioni del mare. Alex fu letteralmente ridicolizzato da stampa e televisioni. A lui, però, non poteva importare di meno anzi, come ci ha detto, si sentiva più forte e più vicino al suo obiettivo in mezzo a tutto quello scherno mediatico.

2) OGNI FALLIMENTO TI AVVICINA DI PIU' AL SUCCESSO
Il secondo tentativo di attraversare l'Atlantico fu ancora più disastroso: naufragato dopo circa 20 giorni di durissima navigazione sulle coste di Formentera, la sua barca in pezzi, la vita salva per un pelo. Alex racconta che, sulla spiaggia di Formentera vedendo i pezzi della sua barca e le onde impetuose che si frangevano sugli scogli, non si era mai sentito più vicino al suo obiettivo (raggiungere il Brasile a remi partendo dall'Italia). Per lui il fallimento era solo temporaneo, sapeva che si sarebbe rialzato e sarebbe ripartito.

3) PREPARATI ADEGUATAMENTE A LIVELLO MENTALE
Alex racconta di aver remato per sei mesi, prima di partire, sei ore al giorno su un vogatore da camera, in un garage buio davanti a un muro di cemento a casa sua, per prepararsi alla noia e alla frustrazione che avrebbe dovuto affrontare in mare. Nel frattempo si vedeva sbalzato da onde immense e nel peggior scenario possibile. Prima di partire, Alex aveva attraversato l'Oceano mentalmente migliaia di volte e nelle peggiori condizioni, così che, quando ci si è trovato davvero, era pronto sul serio.

4) TROVA FRASI CHE TI MOTIVINO E TIENILE SOTTO GLI OCCHI
Ben visibile dal suo posto di remata, Alex aveva scritto a caratteri cubitali AVANTI BASTARDO, una frase che lo motivava a stringere i denti quando il gioco si faceva duro; vedere quella frase, lo aiutava a superare i momenti più bui. Un'altra frase che teneva sempre sotto gli occhi era: E' SOLO ACQUA E VENTO, per ricordarsi che alla fine, non c'era da aver paura perchè erano solo due elementi all'apparenza innocui che lo stavano mettendo in difficoltà.

5) FAI QUELLO CHE DEVI FARE, ANCHE SE LO VORRESTI EVITARE
Quando la vegetazione marina si incrostava sotto la barca rallentandone l'andatura, Alex doveva scendere in mare e, trattenendo il respiro, scrostarla a mano. Se consideriamo che a fargli "compagnia" nell'Oceano c'erano squali, balene, meduse velenosissime e qualunque altro pericolo possibile e immaginabile, capiamo perchè Alex avrebbe volentieri fatto a meno di quei bagni a mare. Il pensiero che gli dava forza in quel momento era "se non lo faccio io, nessun altro lo farà per me".

6) VEDI LA TUA VITA IN PROSPETTIVA

Alex ci ha detto che tutti dovremmo essere consapevoli che, tra qualche decina di anni, che lo vogliamo o no il nostro corpo sarà "carne per vermi" e allora perchè risparmiarsi ? perchè non osare ? perchè vivere la vita in modo pavido e guardingo ? non ne usciremo vivi comunque !

7) NON AVERE PAURA DI ESTERNARE I TUOI SENTIMENTI, ANCHE SE NEGATIVI

Alex dice di aver pianto così tanto durante la sua traversata del Pacifico, che non era al corrente di avere così tante lacrime a disposizione ! lacrime di dolore, paura, frustrazione, nostalgia per la lontananza dalla moglie Francesca, ma anche gioia ed emozione. Chi ha detto che un uomo non deve piangere ? Se piangere ha aiutato Alex ad affrontare due Oceani, forse può aiutare anche qualcuno di noi che abitualmente ricaccia indietro le lacrime quando servono.

Alex ci ha dato molti atri spunti durante il seminario ma per ora mi fermo qui. La prossima avventura di Alex sarà l'attraversamento di corsa degli Stati Uniti da costa a costa, correndo circa 80 km al giorno (praticamente due maratone), ogni singolo giorno, per circa due mesi. E' veramente il caso di dirlo: Impossible is nothing !!

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COME NON SI VENDE UNA LAVASTOVIGLIE

2010-12-05T01:19:00.000-08:00

Poche settimane fa mi sono trovato nella condizione di dover acquistare una nuova lavastoviglie, non avendo nessuna esperienza in merito e non avendo tempo per fare una ricerca approfondita su internet per capire quale modello fosse meglio acquistare, mi sono recato in un grande negozio di elettrodomestici di Roma, ho “puntato”il venditore che aveva l’aria un poco più sveglia e gli ho fatto la domanda “Mi puoi consigliare la lavastoviglie che secondo te ha il miglior rapporto qualità/prezzo ?”.

A questo punto, il ragazzo (non avrà avuto più di 23-24 anni) si prodotto in una vendita talmente pessima, da poter essere citata in un manuale su come NON si vende una lavastoviglie, oppure da poter essere inserita in questo blog sulla persuasione, per analizzare i suoi errori e capire cosa invece avrebbe dovuto fare. Andiamo a vedere i punti salienti di questa vendita tragica:

ERRORE N.1: Non mi ha fatto domande
Il ragazzo, alla mia richiesta, ha iniziato subito a elencarmi le marche di lavastoviglie presenti in negozio e i vari prezzi. Avrebbe dovuto iniziare a farmi delle domande per capire meglio le mie esigenze: “perché vuoi comprare una nuova lavastoviglie ? si è rotta la vecchia ? cambi casa ? quante persone sarete ad utilizzarla ? quali sono le vostre priorità, velocità, economicità di consumi, silenziosità, ecc. ?”. Insomma, come quando si va dal medico e prima di prescrivere una medicina deve sapere cosa ci fa male, un buon venditore, prima di suggerire un prodotto deve capire quali sono le esigenze del suo cliente.

ERRORE N.2: Era completamente impreparato sui prodotti
I modelli di lavastoviglie presenti nel negozio in esposizione variavano da quelli a 300 Euro a quelli a 900 Euro. Mentre era abbastanza semplice, anche a occhio, capire la differenza tra quelle più economiche e quelle più costose, almeno per me, era difficile capire la differnza tra un prodotto prezzato a 500 euro e uno a 600 Euro, per questo gli ho chiesto che differenza ci fosse tra due lavatrici della stessa marca con soli 85 euro di differenza di prezzo. La risposta è stata del tutto generica: “penso che questa ha più programmi di lavaggio”. Penso ??? quindi qui ti pagano per pensare, non per dare informazioni accurate sui prodotti ? (non gliel’ho detto ma l’ho pensato). Provando ad approfondire la questione, ho capito che non conosceva minimamente i prodotti nè le loro caratteristiche salienti.

ERRORE N.3 : mi ha presentato i prodotti nell’ordine sbagliato
Quando, non sapendo come avanzare nella discussione, gli ho chiesto lui quale avrebbe comprato, mi ha detto che forse avrebbe preso una Bosch da 650 Euro perché era in offerta, oppure una Ariston da 780 Euro, oppure la Candy da 810 Euro, top di gamma. Insomma è partito da quella con prezzo più basso, errore grave nella presentazione di un prodotto. Se fosse stato un bravo venditore avrebbe detto: “io prenderei certamente la Candy da 810 Euro, ha il miglior rapporto qualità prezzo, tra 20 anni sarà perfettamente funzionante e non le darà mai un problema di manutenzione, capisco però che è molto cara e un’ottima alternativa potrebbe essre la Ariston da 780 Euro”. A quel punto, i 780 Euro, paragonati con la prima cifra, sarebbero sembrati un prezzo più abbordabile. Nel suo caso invece, la cifra di riferimento citata erano i 650 Euro della più economica, al cospetto dei quali, gli altri prezzi sembravano molto più elevati e quindi meno appetibili.

ERRORE N.4: Non ha chiuso la vendita
Arrivati a questo punto, stavo seriamente valutando di rimandare l’acquisto di fronte a tanta incompetenza, quindi gli ho detto che ci volevo pensare un attimo e lui, tranquillamente, si è allontanato dicendo di chiamarlo se avevo bisogno ! Errore capitale per un venditore, è il modo migliore di perdere una vendita. Avrebbe dovuto dire: “c’è qualcosa di preciso a cui vorrebbe pensare e posso aiutarla in questo processo ? “ oppure “c’è qualche altra informaizone di cui ha bisogno per decidere e che finora non le ho dato ?”. insomma, fare qualunque cosa ma non abbandonare a se stesso un potenziale cliente che aveva intenzione di comprare !

Vista l'urgenza per me dell’acquisto (lavare i piatti a mano non è una delle attività che mi riescono meglio in casa, ma stranamente vengo sempre designato a questo compito) e la mancanza di ulteriore tempo futuro da dedicarci, ho poi comunque proceduto a comprare, orientandomi su una lavastoviglie di fascia media ma non sentendomi soddisfatto dell’acquisto, dato che non sapevo se avevo fatto la scelta giusta e, comunque, sarei stato disposto anche a spendere di più se il venditore mi avesse spiegato che il prodotto valeva quel prezzo. Ecco come un venditore incompetente può rovinare una vendita, ridurre il fatturato di un negozio e lasciare un cliente insoddisfatto. Il fatto che ci siano molti venditori come questo in giro, può essere considerata una buona notizia da chi invece si impegna a studiare e comprendere la scienza della vendita e della persuasione, dato che, sul mercato, troverà sempre maggior spazio rispetto a chi performa in modo così scarso in questi campi.

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PAGHI DUE, PRENDI TRE ?

2010-11-19T01:58:00.000-08:00

Recentemente mi è capitato di imbattermi, davanti ad un negozio di articoli sportivi, in un cartello pubblicitario (riportato in foto) che annunciava un'offerta commerciale a prima vista strepitosa: "acquista tre articoli e il meno caro lo paghi 1 Euro". Al di la delle apparenze e ai fini del nostro studio costante sui principi della persuasione, andiamo a vedere cosa si "nasconde" dietro un'offerta di questo tipo.

Il principio utilizzato è chiaramente quello della scarsità infatti, il primo dato che colpisce il nostro cervello è quell' 1 EURO, scritto in grande, in rosso e ben in evidenza alla fine del messaggio. Dove altro potremmo acquistare un articolo sportivo firmato ad un prezzo così basso ? percepiamo subito che si tratta di un'occasione irripetibile, quindi scarsa e molto appetibile. Il fatto che ci sia una condizione da verificare per poter usufruire di questo sconto favoloso, passa quasi in secondo piano.

Mettiamoci ora nell'ottica del proprietario del negozio ( e degli autori della campagna di marketing). Un negozio può esistere solo se ci sono delle vendite, altrimenti i suoi costi fissi non potrebbero essere ripagati e si andrebbe rapidamente verso il fallimento. Per vendere, bisogna prima che i clienti decidano di entrare nel negozio e valutare la merce esposta in modo meno superficiale di quello che si fa di solito da fuori guardando la vetrina, quindi il primo obiettivo è quello di fare entrare le persone nel negozio e, con quell 1 EURO bene in evidenza, questo obiettivo potrebbe essere raggiunto facilmente. Anche un passante che non aveva intenzione di acquistare un articolo sportivo, con la prospettiva di poterlo pagare così poco, potrebbe decidere di andare a dare un'occhiata all'interno per vedere di che si tratta.

Il secondo punto da considerare è la quantità di merce acquistata. Il negoziante avrà analizzato i dati relativi alla conversione dei suoi clienti (ovvero quelli che entrano comparati con quelli che acquistano qualcosa) e avrà visto che la grande maggioranza di chi compra, si limita ad acquistare un solo articolo. Bisogna quindi dargli un buon motivo per acquistarne un secondo, e a prezzo pieno. Ecco quindi l'arma del terzo articolo a un Euro (che deve essere comunque meno caro degli altri due) che in pratica, da sola, costituisce fattore motivante per generare la vendita a prezzo pieno del secondo articolo, raddoppiando potenzialmente, in media, il fatturato di ogni cliente che entra. Chi compra sarà felice di aver portato a casa un articolo a un Euro, chi vende sarà felice perchè ha venduto due articoli a prezzo pieno (i cui margini ripagano ampiamente il costo del terzo articolo, che a questo punto equivale ad uno sconto, ma che consente di far "girare" il negozio con maggiori volumi).

L'offerta sembrerebbe quindi etica e di tipo win-win, se non fosse che, ad un'attenta analisi delle condizioni dell'offerta, riportate in grafia molto piccola in basso sullo stesso cartello, si apprende che l'offerta non è valida per le categorie di biancheria intima, costumi e occhiali, quindi, in sostanza, è ridotta a un limitato numero di articoli, probabilmente identificati dal negoziante come "slow-moving", ovvero con tempi di giacenza nel magazzino mediamente molto alti oppure con prezzi elevati, che rendono molto difficile da verificare la condizione di essere il meno caro dei tre articoli acquistati. Con questa nuova condizione, l'offerta appare un pò meno win-win e decisamente più favorevole per chi vende. L'importante è essere sempre coscienti, quando si decide di usufruire di questo tipo di offerte, che se senza offerta non avremmo proceduto all'acquisto, forse non è il caso che lo facciamo nemmeno ora, dato che l'offerta spesso, seppur presentata bene, è molto meno conveniente per noi di quanto sembra.

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COME CHIEDERE UN'OFFERTA DI BENEFICENZA

2010-11-07T02:04:00.000-08:00

L'episodio seguente mi è capitato personalmente la scorsa settimana quando, all'ora di pranzo, stavo entrando in macchina nel parcheggio di un centro commerciale di Terni, dove ero stato già diverse volte per pranzo. Appena imboccata la strada che conduce all'ingresso del parcheggio, mi si avvicinano al finestrino due signori vestiti con delle casacche fosforescenti, senza alcuna scritta sopra, le stesse che indossano a volta gli operatori del traffico del comune di Roma. Fattomi cenno di fermare, uno dei due mi dice con fare deciso : "Buongiorno, lei non ha visto il cartello ?" e io: "Che cartello scusi ?". Da notare che, pur avendo fatto quella manovra già diverse volte e pur essendo pressochè certo che non ci fosse nessun cartello che indicasse un qualunque divieto, a questo punto in me era istintivamente ben presente il dubbio che mi fosse sfuggito qualcosa e che avessi commesso un'infrazione.

La persona ha poi proseguito, ora con tono più pacato e quasi dispiaciuto: "Ecco, ora sono costretto a farle una multa". A questo punto, in una frazione di secondo, nel mio cervello sono passati i seguenti pensieri: "Porca miseria ho preso pure la multa, m'hanno fregato, chissà quanto mi fanno pagare adesso, come potrei provare a non pagarla ? forse ammetto la colpa e mi scuso ? forse dico che il cartello non era visibile ?". Da notare che tutti questi pensieri, sono partiti in automatico, senza una mia precisa volontà. A questo punto il mio interlocutore, con un sorriso, mi dice: "Sto scherzando, non ha preso nessuna multa, però le vorrei chiedere gentilmente un'offerta per la lotta contro la sclerosi multipla".

Cos'aveva appena fatto il mio interlocutore, in termini di persuasione ? si era messo in un momento di potere, ovvero aveva creato in pochi secondi una situazione in cui, da parte mia, dare qualche euro di offerta per una giusta causa, appariva come una soluzione infinitamente più auspicabile che quella di aver preso una multa e dover pagare chissà quanto, per una manovra completamente in buona fede e che avevo già fatto altre volte senza conseguenze.
Per completare la sua opera di abile persuasore, mentre mettevo mano al portafogli, decisamente sollevato per lo scampato pericolo, il mio interlocutore mi ha detto: "se riesce ad arrivare a 20 euro, raggiungiamo la quota minima per l'acquisto del pulmino". In altre parole, dopo avermi messo nello stato migliore per accogliere la sua richiesta, mi stava anche guidando su come soddisfarla nel migliore dei modi.

Da notare che, se mi avesse fermato e mi avesse chiesto solo di fare l'offerta, quasi certamente avrei soprasseduto, non perchè non pensi che fare della beneficienza sia giusto, ma semplicemente per quella naturale ritrosia che tutti noi giustamente abbiamo, quando qualcuno che non conosciamo ci chiede dei soldi: "sarà vero che la mia offerta va per quella causa e non la intasca lui ?", "la sua causa è giusta, ma se do dei soldi a tutti quelli che me li chiedono ogni giorno, alla fine vado in bancarotta!". Con un semplice uso delle tecniche di persuasione e della creazione di un momento di potere, il mio interlocutore è invece riuscito a bypassare tutte queste resistenze, mettendomi nella migliore condizione per fare un atto nobile, il cui risultato gratifica sia il richiedente che il donatore. Ottimo esempio a mio giudizio di uso etico delle tecniche di persuasione, che possiamo tenere in mente, quando dobbiamo chiedere qualcosa.

PS: da notare che i gestori di questo blog hanno ritenuto opportuno rimuovere (senza preavviso) la foto Berlusconi contorniato da due belle fanciulle, che avevo associato all'articolo della settimana scorsa. Non vedo in che modo la foto avrebbe potuto danneggiarlo o essere considerata sconveniente (si vedevano solo i volti !), comunque prendo atto di questa azione di censura e la prossima volta, dovessi parlare nuovamente di Berlusconi, mi preoccuperò di farlo apparire nella foto rigorosamente da solo.....

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BERLUSCONI E IL PRINCIPIO DI SIMPATIA

2010-10-31T00:02:00.000-07:00

A chiunque non vive in un monastero di clausura o ha deciso di isolarsi completamente dal mondo esterno, non sarà sfuggita l’attenzione mediatica dedicata negli ultimi giorni, all’ennesima (presunta) scappatella del nostro attuale Presidente del Consiglio Silvio Berlusconi. Non trattandosi questo di un blog politico, andiamo semplicemente a vedere come Silvio, in questa occasione, abbia sfruttato uno dei principi della persuasione per migliorare la sua posizione agli occhi dell’opinione pubblica.

La vicenda poco chiara attualmente sulle prime pagine dei quotidiani nazionali è solo l’ennesima di una lunga serie che negli ultimi anni ha visto coinvolto Silvio Berlusconi, questa volta gli ingredienti per una storia “torbida” ci sono tutti: una ragazza minorenne, abuso di potere, infedeltà coniugale, giochini privati da parte di persone a cui il nostro paese affida le sue sorti, che dovrebbero distinguersi per serietà e valori etici, insomma pane per i denti dei detrattori politici e personali di Silvio e argomenti da conversazione da bar o da macchina da caffè per chi non ha niente altro di meglio a cui pensare o a chi non sa come arrivare alle cinque per timbrare il cartellino.

Nell’occhio di questo ciclone mediatico, la priorità di Silvio, per salvaguardare la sua carriera politica e imprenditoriale già abbondantemente compromessa, era quella di migliorare la sua posizione nei confronti dell’opinione pubblica, ecco quindi la sua recente dichiarazione: “Amo la vita e le donne, sono fatto così e non cambierò”. Andiamo a vedere come questa dichiarazione, probabilmente studiata a tavolino, aiuta il Presidente del Consiglio secondo le logiche della persuasione:

1) Negare sarebbe stato inutile, ci sono prove evidenti e la gente si sarebbe sentita presa in giro. Allora bisogna ammettere, ma riposizionando il fatto. Chi di noi se la sentirebbe di avere un giudizio severo nei confronti di qualcuno, il cui unico peccato è quello di amare la vita ? quanti uomini (e anche quante donne), sarebbero disposti a passare sopra al misfatto di qualcuno che ammette candidamente di avere una debolezza, amare le donne appunto ? grazie al principio della persuasione chiamato di simpatia , Silvio sta mitigando l’effetto negativo della campagna mediatica.
2) Quanti di noi, prima o poi, hanno commesso qualche errore e sono stati scoperti ? quanti magari lo hanno fatto proprio per leggerezza o perché alla ricerca di qualche piacere immediato ? Beh, vedere che il Presidente del Consiglio non è poi così diverso da noi, in qualche modo giustifica e mitiga anche il nostro comportamento scorretto, come a dire: se lo fa lui, figuriamoci se non lo posso fare io ! ecco quindi che questa dichiarazione, che in qualche modo ci potrebbe creare un vantaggio, migliora la posizione di Silvio e lo espone meno al nostro giudizio.

Da grande persuasore quale è (altrimenti non avrebbe fatto, nel bene o nel male) tutto quello che ha fatto nella sua vita, Silvio Berlusconi ha usato in modo efficace il principio di simpatia in questa vicenda. Al di la delle facciate e di qualunque credo politico, resta il fatto che grazie a questo ennesimo scandalo sono stati esposti all’opinione pubblica alcuni dei suo standard e dei suoi valori e che questi risultano evidentemente molto lontani da quelli che una carica istituzionale del suo livello dovrebbe vivere, promuovere e mostrare come esempio a tutti i cittadini.

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LO SPOT TELEVISIVO QUATTRON

2010-10-09T13:51:00.000-07:00

Oggi analizziamo in chiave persuasiva uno spot che sta girando in questo periodo sulle principali reti televisive italiane, quello dell’innovativo televisore Sharp Quattron e andiamo a capire come gli autori, utilizzando alcuni principi della persuasione, hanno costruito lo spot allo scopo di creare in chi lo guarda il bisogno di acquistare il prodotto.

La scena inizia con una persona di origine asiatica, vestita con un camice, accanto allo schermo in questione. Capiamo subito che gli autori dello spot stanno utilizzando il principio di autorità. Il camice bianco ci da l’immediata sensazione che la persona che parla sia un esperto, forse un ingegnere, comunque qualcuno che ne sa molto più di noi riguardo alle caratteristiche tecnice di un televisore, quindi le sue parole assumono immediatamente un valore molto alto. Inoltre, il fatto che sia asiatico, forse Giapponese, rende il suo parere ancora più autorevole, dato che gli asiatici sono rinomati per la loro competenza tecnologia e percepiamo anche che si deve trattare di informazioni che nel nostro paese probabilmetne non sono ancora disponibili (principio di scarsità).

La scarsità è ancora utilizzata quando l’esperto giapponese dice che i colori di questo shermo non sono mai stati visti prima in un televisore. Il nostro cervello percepisce quindi che ci troviamo di fronte a qualcosa di completamente innovativo e poco diffuso, quindi scarso e più appetibile. Il tecnico parla con sicurezza, muove le mani con gesti esperti e infonde una grande professionalità, quasi troppa, che potrebbe essere controroducente per gli autori dello spot, dato che il telespettatore potrebbe iniziare a non fidarsi di tanta sicurezza e tante decantate doti del prodotto. Ecco quindi che, per recuperare, il Giapponese fa due o tre piccole battute di spirito (questo è giallo, oh, scusate, giallognolo sui vostri televisori), facendo così entrare in gioco il principio di simpatia, che riporta il tecnico ad una dimensione più umana e lo continua a rendere credibile. Lo spot si chiude con una voce esterna fuori campo, che recita lo slogan finale del prodotto “Se non lo vedi non ci credi”, una frase rapida, rimata, veloce da memorizzrare ma che contiene una chiamata all’azione: andatelo a vedere in un negozio, vedete la differenza, che altro non è che un primo passo fondamentale verso una decisione di acquisto (principio di coerenza).

Lo spot è molto ben strutturato e sicuramente il prodotto sulla carta è valido, conoscere i principi della persuasione che sono utilizzati può darci una maggiore consapevolezza e libertà se seguire il consiglio del nostro amico orientale o meno. Il problema è che molte persone guardano la TV come ipnotizzate e questi messaggi passano solo a livello subconscio, senza un filtro nella loro capacità decisionale. A tutto ciò pensavo pochi giorni fa quando, all’interno di un grande negozio di elettronica di Roma, ho visto una lunga fila di persone davanti ad monitor Sharp Quattron in esposizione, in fila per poter esaminare da vicino la trama dei pixel del televisore, come un grande cartello invitava a fare. Alcuni di questi sicuramente avranno deciso di comprare l’apparecchio e anche se non lo sanno, l'avranno fatto perchè il tecnico giapponese li ha gentilmente portati verso quella decisione.

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LA PERSUASIONE E ANDRE AGASSI

2010-10-02T23:53:00.001-07:00

Sono sempre stato un appassionato di biografie di grandi campioni dello sport e, delle varie decine che ho avuto modo di leggere negli anni, la palma della più avvincente e appassionante va sicuramente a quella del tennista Andre Agassi, pubblicata lo scorso anno e non a caso scritta insieme ad uno scrittore già premiato con il premio Pulitzer.

Dalle pagine del libro emerge la figura di un bambino predestinato a diventare il numero uno del tennis mondiale, a causa di un talento tennistico fuori dalla norma ma che, anche a causa di un padre-padrone che lo sottoponeva ad allenamenti e restrizioni inumane, dichiara di aver sempre odiato il tennis e di averne fatto la sua vita semplicemente perché era l’unica cosa che sapesse fare bene. Molti dettagli della vita privata di Andre sono esposti per la prima volta in questo libro, come quello che per una buona parte della sua carriera avesse indossato un parrucchino per non sottoporsi alla vergogna di una calvizie incipiente (il giorno di una finale dell’Open di Francia, con miliioni di occhi puntati su di lui da tutto il mondo, Andre dichiara che la sua unica preoccupazione non riguardava il match, ma solo che non gli si sfilasse il parrucchino in mondo visione…). Dal suo aver fatto uso di droghe nel momento più buio della sua carriera, al matrimonio fallito con l’attrice Brooke Shield fino a quello felice con la campionessa Steffi Graff.

Il motivo per cui cito Agassi in questo blog sulla persuasione è uno specifico episodio del libro, relativo alla sua adolescenza. Il padre aveva saputo che in Florida c’era una scuola per giovani promesse del tennis gestita da uno scopritore di talenti di nome Nick Bolletteri e, nonostante Andre non ne avesse la minima voglia, decide di mandarlo da Nick per confrontarsi con i migliori giovani tennisti degli Stati Uniti. Andre descrive questa scuola come una sorta di campo di concentramento, gli studenti dormivano in camerate, erano costretti a svegliarsi all’alba e dovevano sottostare ad un regime quasi militaresco sotto la direzione di Nick, che viene dipinto come un vero e proprio tiranno, a cui nessuno osava avvicinarsi né tantomeno replicare. Nonostante gli ottimi risultati tennistici (Andre vince ogni torneo a cui partecipa e la sua classe cristallina viene subito notata da Nick, che propone al padre di tenerlo a zero spese perché ha capito le potenzialità del ragazzo), Andre dopo pochi mesi è vicino al tracollo, non sopporta più la lontananza da casa, le lezioni scolastiche del mattino e le continue restrizioni, decide quindi di farsi cacciare dall’accademia in ogni modo. Dopo una serie di tentativi falliti, contravvenendo a tutte le norme disciplinari della scuola (si mette un orecchino, si fa crescere i capelli e arriva a giocare la finale di un torneo nazionale con jeans, camicia e trucco pesante in viso, vincendola lo stesso !) Andre tenta il tutto per tutto, a tarda sera, si precipita nell’ufficio di Nick e, con un atto di pura follia, lo insulta pesantemente, gli dice che così lui non ce la fa più e che vuole andare via da quel posto di inferno.

Una tale mancanza di rispetto, secondo lui, causerà la sua espulsione immediata. Con sua grande sorpresa invece, vede che Nick è sorpreso e quasi gratificato da questa esternazione. Inizia a trattare Andre con rispetto, acconsente a fargli smettere la scuola e farlo concentrare solo sul diventare un professionista. Cos’era successo ? Semplicemente Andre, a sua insaputa, aveva trovato il metodo comunicativo ottimale per parlare con Nick. Una persona dai modi violenti, poco educata e poco sensibile, nel vedere davanti a lui un ragazzo di 15 anni che aveva il coraggio di parlargli in quel modo, si sentiva istantaneamente in sintonia con lui e disposto a collaborare con qualcuno di cui iniziava ad avere rispetto.

La lezione in termini di persuasione è la seguente: se riusciamo a capire lo stile comunicativo della persona che abbiamo di fronte e a ricalcarlo, pur se non ci appartiene completamente, possiamo ottenere risultati di persuasione che non saremmo mai riusciti ad ottenere altrimenti. Nick diventerà in seguito l’allenatore di Andre e lo porterà ai primi trionfi in campo internazionale, nonostante Andre non abbia mai avuto un buon felling con lui. Aveva però trovato la strategia ideale per comunicarci e quello è stato sufficiente per non far perdere al mondo del tennis uno dei più grandi campioni di tutta la storia.

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LA PERSUASIONE E FRANK ABBAGNALE

2010-09-25T23:53:00.000-07:00

Uno dei libri più avvincenti e appassionanti che abbia mai letto è la storia del celebre truffatore americano Frank Abbagnale, alcuni anni fa riproposta anche in versione cinematografica, con risultati modesti a mio avviso rispetto all’impatto emotivo del libro e che vedeva Leonardo di Caprio e Tom Hanks nel ruolo dei due protagonisti (titolo in Italia: Prova a Prendermi).

Il libro originale, dal titolo “Catch me if you can” è il racconto in prima persona dell’incredibile vicenda di Abbagnale che, mostrando delle capacità di creatività, sfacciataggine e persuasione assolutamente straordinarie, mise in piedi una carriera di truffatore internazionale a dir poco leggendaria. Tra i suoi exploit si può ricordare che a 17 anni si fece passare per un pilota della Pan Am, girando per due anni il mondo in cabina di pilotaggio come membro dell'equipaggio e una volta trovandosi addirittura con i comandi in mano di un Jumbo con 300 persone a bordo, lui che non aveva nemmeno la patente dell’auto.

A 19 anni si fece passare per un affermato medico e ottenne un posto da pediatra in un ospedale della Georgia. Fu scoperto solo quando stava per far morire un neonato colto da una crisi respiratoria che lui ovviamente non aveva idea di come trattare. A 20 anni si fece assumere dall’ufficio governamentale della Lousiana affermando di essere un avvocato, e nel frattempo, operò tante e tali truffe, tutte molto elaborate, da rendere la sua vicenda quasi irreale. La sua carriera subì una brusca fine, dopo aver incassato oltre 2,5 milioni di dollari in frodi e imbrogli vari, quando fu finalmente arrestato in Francia da un investigatore dell'FBI che aveva fatto della sua missione personale la cattura di Abbagnale (interpretato appunto da Hanks nel film) e fu sottoposto ad un carcere talmente duro che gli fece decidere di cambiare vita.

Oggi Abbagnale è uno stimato consulente del governo Americano contro i truffatori e gestisce una sua società che aiuta le persone a difendersi dalle truffe. In termini di persuasione, vediamo quali erano le principali armi vincenti di Frank che anche noi, con scopi ovviamente più etici, possiamo utilizzare:

1) Totale fiducia nei suoi mezzi: che si trattasse di procurarsi una licenza di volo falsa, di entrare in un aeroporto senza essere perquisito o qualunque altro compito all’apparenza impossibile, Frank, quando aveva deciso di andare per una strada, trovava sempre il modo, era sicuro che ce l’avrebbe fatta. In altre parole, non si poneva alcun limite, sapeva che in qualunque situazione avrebbe trovato una scappatoia. Quando qualcuno metteva in dubbio qualcosa su di lui, agiva con calma, serenità, modo di fare rassicurante e soprattutto non si faceva mai prendere dal panico.
2) Estrema cura dell’aspetto esteriore e del comportamento: Frank studiava le persone che voleva diventare (piloti, avvocati, medici, ecc.) nel dettaglio, esaminava ogni minimo particolare su come si vestivano, come reagivano in determinate circostanze, come si comportavano normalmente e faceva esattamente lo stesso. Sapeva che nella mente inconscia di chi avrebbe potuto scoprirlo, tutti questi piccoli segnali contribuivano a dare sicurezza riguardo alla sua identità.
3) Uso costante della creatività: quando Frank si vedeva perso, o si trovava di fronte ad un ostacolo che sembrava insormontabile, tirava fuori delle soluzioni creative, a cui nessuno avrebbe pensato, per togliersi dai guai. Così, mentre l’FBI lo stava trasferendo a bordo di un aereo in un penitenziario di massima sicurezza e tutto sembrava ormai finito, Frank escogita l’unica via di fuga possibile dall’aereo che sta rullando sulla pista pronto per il decollo: la toilette. Finge di andare in bagno, smonta il water e si cala sulla pista fuggendo indisturbato a piedi. Notevole, no ?

Provando ad applicare queste tre caratteristiche durante le nostre negoziazioni, ne potremmo certamente trarre beneficio, specialmente se il nostro obiettivo non è quello di truffare gli altri ma di creare loro del valore con un nostro prodotto o una nostro servizio.

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SKY E IL PASSAPAROLA

2010-09-12T03:31:00.000-07:00

Con la ripresa del campionato di calcio, milioni di italiani, tra cui il sottoscritto, si sono ritrovati davanti alla TV, sintonizzati su SKY a guardare almeno una partita. A chi si occupa di vendita e di persuasione, non sarà sfuggita l’abile mossa commerciale con la quale SKY, da quest’anno, sta cercando di incrementare il numero di abbonati. La pubblicità, passata durante le partite e quindi rivolta ad un pubblico di appassionati di calcio, dice che sei fai abbonare un tuo amico a SKY, l’azienda ti regala un buono sconto di 100 Euro sui suoi servizi. Andiamo a vedere i punti principali della logica persuasiva su cui si basa questa proposta:

1) ESPANSIONE ILLIMITATA E GRATUITA DELLA FORZA VENDITA
Sky possiede un numero di responsabili commerciali, persone stipendiate dall’azienda che, con vari mezzi, cercano ogni anno di acquisire nuovi abbonati. Ma che succede se, ogni cliente soddisfatto, si trasforma anche lui in venditore ? molto semplice, a costo zero, l’azienda dispone ora di una forza vendita di milioni di persone, invece che di centinaia (o migliaia). I nuovi venditori, non rappresentano un costo per l’azienda, dato che se non vendono (ovvero non “portano l’amico” ),SKY non gli deve niente.

2) I NUOVI VENDITORI HANNO IL FUOCO DELLA PASSIONE
I venditori “ufficiali” SKY possono usare o meno il servizio a casa loro, probabilmente lo usano perché ce l’hanno gratis ma potrebbero essere o meno appassionati di calcio. I venditori inconsapevoli, invece, sono degli accesi tifosi di calcio, persone che hanno scelto di pagare l’abbonamento mensile al canale calcio e che ora cercano, guidati dal fuoco di questa passione, di convincere un loro “amico” ad abbonarsi, perché l’azienda gli ha promesso 100 Euro di sconto e probabilmente per loro è un buon motivo ! Una vendita guidata dalla passione, è molto volte più efficace di una fatta solo per portare lo stipendio a casa a fine mese.

3) SE I NUOVI VENDITORI VENDONO, L’AZIENDA GUADAGNA ANCHE SU DI LORO
Infatti, li fa solo risparmiare su loro ulteriori acquisti, ovvero li invoglia ad acquistare nuovi servizi, come SKY CINEMA, ecc., insomma è per i venditori un beneficio solo apparente che apre le porte ad una nuova vendita a clienti soddisfatti. Ad ogni modo, anche se l’azienda avesse deciso di pagare del denaro ai nuovi venditori, questo sarebbe stata solo una frazione del nuovo fatturato generato dai nuovi clienti, dato che l’abbonamento si paga ogni mese mentre il “premio” ai venditori è pagato “una tantum”.

Se analizziamo i punti qui sopra, ci rendiamo conto che SKY non ha fatto altro che usare, per promuovere il suo servizio, il metodo di cui ho parlato nell’articolo precedente di questo blog, ovvero il NETWORK MARKETING. La tendenza di utilizzare questo modello di vendita da parte di società blasonate e storiche, è in continua crescita, vista la sua indubbia efficacità.

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LE FALSE (E LE VERE) PROMESSE DEL NETWORK MARKETING

2010-08-25T03:08:00.000-07:00

Frequentando i Social Network sarà sicuramente capitato anche a voi di imbattervi in qualcuno che, poco dopo avervi chiesto l’amicizia su Facebook o su altra simile piattaforma, vi propone di unirvi alla società di Network Marketing a cui lui stesso è affiliato. Per chi non lo conoscesse, il NM è un sistema di vendita diretta nato negli USA negli anni ’30 e che si è lentamente imposto a livello mondiale come uno dei più efficaci e remunerativi, sia per le aziende che decidono di affidarsi a questo modello di business per distribuire i loro prodotti o servizi, sia per i distributori stessi. Ora, l’attività principale di chi è coinvolto nel NM è proprio quella di espandere la propria organizzazione e presentare la propria proposta a sempre nuove persone, quindi è del tutto plausibile che questa attività venga svolta attraverso il potentissimo strumento dei Social Network. Quello che non va, purtroppo in una grande parte dei casi in cui mi capita di imbattermi è il MODO in cui questa opportunità viene presentata, ovvero l’aspetto della questione che implica la persuasione, oggetto di questo blog.

Un approccio tipico di chi cerca nuovi affiliati nel Network Marketing è usare frasi di questo tipo: “guarda, se ti iscrivi alla mia società, potrai lavorare X ore a settimana e guadagnare Y Euro al mese”, dove X di solito è inferiore a 5 e Y ammonta a qualche migliaio. Ammesso che la persona che fa questa affermazione abbia già raggiunto il livello di cui parla (che è sicuramente possibile dopo un tempo abbastanza lungo di lavoro, ma in questo caso è tutto da verificare !) sarebbe come se qualcuno ti dicesse: “vieni a correre la maratona di New York, dopo che avrai tagliato il traguardo ci rilasseremo in uno splendido roof garden con vista su Manhattan, musica lounge in sottofondo, tutti i drink gratuiti, sarà bellissimo !”.

Ovviamente sta tralasciando il dettaglio che, prima di tagliare il traguardo, ci sono 42 km di corsa da fare, una prova certamente alla portata di chiunque sia in buona salute fisica e decida di farlo, ma che richiede lunghi tempi di preparazione, alte doti di persistenza, abnegazione e spirito di sacrificio, che sicuramente non tutti possiedono. In altre parole, con un uso a mio giudizio poco etico delle tecniche di persuasione, questa persona ti sta presentando l’opportunità del Network Marketing in modo strumentale e ingannevole.

Visto che questo tipo di affermazioni vengono usate frequentemente, evidentemente funzionano e molte persone si uniscono a queste società con l’aspettativa di guadagni facili e poco lavoro. Per poche centinaia di Euro acquistano un kit per diventare distributore e magari, sempre abbagliati dal miraggio di X e Y, si fanno convincere a investire denaro in grosse quantità di stock di prodotto (che generano commissioni per chi li ha fatti entrare e che poi vanno a finire in qualche garage o soffitta, prima di passare direttamente dentro ai pubblici cassonetti). Ben presto, tuttavia, capiscono come stanno realmente le cose: non esistono guadagni facili e ogni Euro che intendono guadagnare con questa attività dovrà essere frutto di un loro preciso e disciplinato sforzo, che richiede persistenza, attitudine positiva e soprattutto molte ore di duro lavoro. La maggior parte di queste persone, abbandona l’attività entro 90 giorni dall’averla iniziata e contestualmente comincia a dire in giro che il Network Marketing (e quella specifica società che lo ha reclutato) è una truffa totale, consigliando ad amici e conoscenti di starne alla larga come la peste.

Ecco perché il Network Marketing oggi è ancora uno dei più bei tesori nascosti del mondo imprenditoriale. Se fatto con una società seria e reputata, con prodotti di comprovato valore e qualità e soprattutto se affrontato con il giusto spirito, quello di una e vera e propria attività professionale (che si può svolgere anche part-time in parallelo con la propria attività principale), nel giusto tempo, può riservare gratificazioni economiche e personali assolutamente impensabili con qualunque altro tipo di attività. Del resto, anche un tipo di Nazareth, 2.000 anni fa, con soli 12 "distributori" iniziali (di cui uno abbandonò subito l'attività), tramite il passaparola, è riuscito a crearsi un'organizzazione mondiale di miliardi di persone che esiste ancora oggi.....

Scherzi a parte, chi utilizza tecniche di persuasione poco etiche per far crescere la sua organizzazione non è destinato al successo duraturo e fa un danno, oltre a se stesso ed alla società con cui collabora, anche all’intera industria del Network Marketing.

(in foto: libro di Zig Ziglar sul Network Marketing di cui consiglio assolutamente la lettura a chi vuole approfondire questo tema e conosce l'inglese, cercatelo su amazon.com)

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LA PERSUASIONE NELLA PARABOLA DEI VIGNAIUOLI

2010-08-18T00:32:00.000-07:00

Per quelli tra voi che non sono pratici di faccende bibliche, esiste una parabola detta dei vignaiuoli, riportata dal vangelo di Matteo, che a mio parere offre interessanti spunti di riflessione in tema di persuasione e negoziazione. In breve la parabola è la seguente: il proprietario di una vigna ha bisogno di personale per la giornata e inizia ad assumere degli operai, proponendo loro una paga giornaliera da corrispondere alla fine del lavoro, che questi tranquillamente accettano, probabilmente ritenendola equa, in linea con il mercato del tempo e in qualche modo vantaggiosa per loro. A mano a mano che passano le ore, però, il padrone della vigna continua ad assumere altre persone per lo stesso lavoro e, alla fine della giornata, i primi assunti notano con estrema sorpresa e sdegno che gli operai che hanno iniziato a lavorare solo poche ore prima, ricevono esattamente la stessa paga riservata a loro, che hanno faticato tutta la giornata.

Come farebbe probabilmente ognuno di noi, si lamentano con il proprietario, dicendogli che non è giusto e questi (esprimendo così l’insegnamento biblico della parabola) gli dice che non hanno nessun motivo di cui lamentarsi perché a loro è stato riservato esattamente il trattamento che avevano concordato e che non si devono preoccupare degli altri, dandoci così una linea guida importante da seguire nelle nostre vite (e che troppo spesso ci scordiamo).

In effetti, se ci pensiamo bene, una paga che ad inizio giornata era per questi operai perfettamente accettabile, diventa all’improvviso insufficiente a causa di un confronto con un’analoga situazione che la fa apparire sfavorevole: in poche parole, l'effetto della nota legge del contrasto, spesso usata dai migliori persuasori. Andiamo ora a vedere cosa sarebbe successo se quegli operai fossero stati degli studenti della persuasione e degli esperti di negoziazione. Nella stessa situazione, avrebbero potuto fare quanto segue:

1) Negoziare meglio il salario
Nella Bibbia questo punto, non essendo rilevante ai fini dell’insegnamento, non è riportato ma è bene ricordare che, quando qualcuno ci offre un lavoro di qualunque tipo proponendo un compenso stabilito, è nostro dovere provare sempre ad ottenere condizioni anche leggermente migliori. Il compenso offerto, infatti, è certamente la migliore condizione per chi offre e ci potrebbero essere dei margini di miglioramento per noi. Gli operai avrebbero potuto chiedere più soldi, il diritto a mezz’ora di riposo ogni due ore di lavoro, il pasto, il trasporto da e per il luogo di lavoro, ecc.

2) Informarsi sulle condizioni di assunzione successive
Gli operai avrebbero potuto chiedere al padrone: “ se inizio a lavorare subito o tra due ore, la mia paga alla fine della giornata sarà la stessa ?” in caso di risposta negativa, il padrone avrebbe avuto molta difficoltà, in seguito, a giustificare il suo gesto di pagare l’intera giornata a chi arrivava in un secondo tempo.

3) Imparare per il futuro
Invece di lagnarsi con il padrone a fine giornata, gli operai avrebbero potuto fare tesoro di questa esperienza, acquisendo il dato che se in futuro avessereo iniziato a svolgere lo stesso tipo di lavoro, per quel particolare padrone o anche per altri, da inizio giornata, avrebbero potuto chiedere molto di più di quanto gli era stato corrisposto, alla luce di quanto avevano visto. O ancora, potevano acquisire l’informazione che, quando quel particolare padrone cercava operai per un lavoro, la strategia migliore era quella di presentarsi a metà giornata, correndo il rischio di non essere presi ma potendo ottenere l’intera paga con metà lavoro.

In conclusione, riprendendo anche l’insegnamento della parabola, è sempre sbagliato lamentarci se un accordo che abbiamo concluso senza costrizioni è pienamente rispettato dall’altra parte, ma è sempre un’ottima cosa cercare di imparare da ogni situazione di negoziazione per diventare migliori e più efficaci in questa fondamentale abilità.

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LA PERSUASIONE E IL VENDITORE DA SPIAGGIA

2010-08-03T03:36:00.000-07:00

A chi in questi mesi estivi è capitato almeno una volta di sostare sulle spiagge assolate della nostra penisola, non sarà sfuggito l’incredibile numero di venditori da spiaggia che, con una crescita esponenziale negli ultimi anni, solca avanti e indietro le distese di sabbia infuocate, proponendo qualunque tipo di gadget, capo di abbigliamento e recentemente addirittura servizi come massaggi, manicure o letture dei tarocchi. Alcuni anni fa erano pochi, spesso di nazionalità nordafricana (da qui la classica generalizzazione “l’ho comprato dal marocchino”) e si limitavano a proporre collanine, occhiali e braccialetti, affiancati da qualche nostro intraprendendte connazionale che al classico grido di “Cocco Bello Cocco Fresco” si dedicava invece alla distribuzione di prodotti ortofrutticoli di varia natura.

Devo dire di avere avuto sempre un grande rispetto, misto ad ammirazione, per questi personaggi, a causa della durezza fisica del loro lavoro (camminare avanti e indietro per dieci ore al giorno, sotto il sole a picco, con un pesante carico in spalla sarebbe per me una delle definizioni più calzanti di inferno in terra…) ma soprattutto a causa della posizione di svantaggio, fisico e psicologico, in cui si vengono a trovare quando immancabilmente il loro potenziale cliente inizia a negoziare sul prezzo di acquisto dei loro beni. Nel confort del suo ombrellone, calmo , riposato e con la pancia piena, il cliente negozia sistematicamente su pochi euro, per lui completamente insignificanti e che per l’altro possono spesso voler dire mangiare qualcosa di decente o meno in tempi brevi. Specialmente i venditori stranieri, sono spesso trattati con sufficienza e scherno e, alla fine della negoziazione, sono pagati quasi con sprezzo. Quante volte mi è capitato di vedere queste scene, in varie regioni d'Italia e provare simpatia per quei venditori.

Da appassionato di vendita e negoziazione, però, cerco sempre di vedere il lato “didattico” in questi scambi e, proprio alcuni giorni fa, vedendone avvicinare uno al mio ombrellone, italianissimo, che mi ispirava particolarmente, ho deciso di fare un esperimento di persuasione, giusto per non perdere l’allenamento nemmeno in vacanza ! Tra i moltissimi articoli che portava in spalla, l’unico che aveva per me una qualche utilità pratica erano dei calzini in cotone venduti a pacchi da tre e ho deciso di acquistarli. La sua richiesta di prezzo era di 5 Euro per un pacco da tre. Sapendo che il prezzo era chiaramente esagerato, a questo punto avrei potuto iniziare a negoziare cercando di ottenere uno sconto del 50% (prezzo che ritenevo giusto, equo per entrambi e che avesse garantito al venditore un corretto margine di profitto, in questo caso letteralmente “sudato”) e chiedere di avere due pacchi da 3 per la stessa cifra, dato che i calzini, come si sa, servono sempre ! Ho deciso invece di usare un’altra tattica: intanto mi sono complimentato con il venditore per le sue capacità di stabilire un rapporto, cosa del tutto vera perché, da quando si era fermato, non aveva fatto che riempirmi di complimenti, dicendomi che avevo un bel sorriso, che si vedeva che ero una persona intelligente e rivolgendosi a me rigorosamente con il “voi” e chiamandomi “Dottò” (per la cronaca, il venditore era napoletano). Tutte frasi standard, probabilmente dette a tutti ma che aiutano sempre in queste circostanze. Ho proseguito dicendo che 5 Euro per me era un prezzo troppo alto e quando il venditore stava già argomentando sulla qualità del cotone, la bellezza della linea del calzino e altri punti che avvaloravano il suo prodotto, l’ho spiazzato dicendogli che avrei voluto pagarli 4 Euro.

Lo sconto era molto basso e sapevo che non poteva dirmi di no, previsione azzeccata. A questo punto gli ho messo in mano una banconota da 10 Euro e, mentre stava cercando il resto, gli ho detto: “compà, se me ne dai un’altra confezione da tre, ti pago 5 Euro per tutte e due”. Sapevo infatti benissimo che per lui era molto più importante avere un euro in più nel portafogli che una confezione di calzini in più da portare in spalla e anche che, acquistando per 5 Euro due confezioni, avrei chiuso la mia trattativa in linea con le mie aspettative, in modo rapido ed elegante. Ovviamente il venditore ha accettato ma, la cosa più bella, è stata che si è sentito nella posizione di farmi una concessione, per cui l’ho ampiamente ringraziato e lodato, aumentando così di certo la sua autostima. Negoziazione conclusa, passaggio di denaro e di merce avvenuto, venditore e compratore soddisfatti e in ottimi rapporti: la mia definizione di una transazione vincente !!

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LA PERSUASIONE NELLE CHIAMATE A FREDDO

2010-07-21T09:03:00.000-07:00

Mi capita sempre più di frequente, quando sono a casa la sera, di ricevere delle “chiamate a freddo” da parte di aziende che, con questo metodo, pensano di poter aumentare le vendite dei loro prodotti. La chiamata si svolge nel modo seguente: di solito dopo le 20, suona il telefono fisso con chiamata proveniente da numero anonimo e, molto spesso una signora con lieve accento straniero esordisce dicendo: “Buonasera, vorrei parlare con la SIGNORA Germani”.

Dopo aver chiesto di che si tratta ed aver detto che possono dire a me dato che la signora è molto impegnata, mi sento spesso rispondere una frase del tipo: “stiamo facendo un'indagine su (e qui si spazia dall’uso dell’olio di oliva nelle famiglie italiane, alla soddisfazione sulla purezza dell’acqua corrente, all’efficacia del proprio aspirapolvere), le dispiace se le faccio qualche domanda ?”. Ben sapendo che, al questionario, seguirà una proposta commerciale che, seppure interessante, per le modalità con cui è presentata non è per me meritevole di alcuna attenzione, dico che purtroppo in quel momento non ho tempo per rispondere e prego la mia interlocutrice di non chiamare più dato che, comunque, siamo soddisfattissimi del nostro aspirapolvere (che io ovviamente non so nemmeno di che colore sia !) o che la nostra acqua del rubinetto non potrebbe essere migliore. Non manco mai di augurare buon lavoro alla malcapitata, dato che si è scelta un lavoro molto frustrante, semplicemente perché fatto in modo inefficace senza tenere conto dei più basici principi di persuasione e comunicazione. Andiamo a vedere perché:

1) La chiamata è una palese invasione nella privacy altrui
Chiamare a casa di altri la sera, non avendo un rapporto di confidenza con l’interlocutore, è già di per se un chiaro atto di maleducazione. Inoltre, la telefonista non si preoccupa quasi mai di chiedere se per me è un buon momento, se sono disposto a parlare o se ho altri impegni, ma chiede subito se può farmi le domande del suo questionario. Già questo inizio di chiamata denota un’assenza totale di strategia di comunicazione da parte dell’azienda che la impiega

2) Non c’è una linea di apertura forte
Una delle regole base per le chiamate a freddo è quella, nei primi 10 secondi di chiamata, di incuriosire in modo simpatico l’altra parte, per fare in modo che sia disposta ad ascoltarci per qualche minuto con genuino interesse. Un’idea potrebbe essere qualcosa del tipo: “so che chiamare a casa degli altri la sera può essere visto come segno di maleducazione e, se vuole attaccare ora, ne ha tutto il diritto e lo capirò, ma se mi concede 3 minuti, le potrei presentare un’opportunità veramente interessante che potrebbe crearle del valore concreto e misurabile e farle risparmiare fino al 30% su quello che sta facendo ora” (chiaramente questa frase va adattata al tipo di prodotto). Se qualcuno mi chiamasse a casa la sera con un’apertura di questo tipo, credo che tre minuti di tempo glieli dedicherei !

3) Non c’è alcun tipo di prequalifica immediata
Un’azienda che vuole vendere i propri prodotti con questo metodo, chiamando le persone a casa dall’elenco telefonico, ignora completamente il concetto di “prequalifica del prospect”, ovvero di capire, prima di fare qualunque tipo di domanda o presentazione commerciale, se quella persona è qualcuno che può beneficiare dal prodotto in questione e se ha l’autorità e la capacità finanziaria di effettuare l’acquisto. Il questionario è una forma di prequalifica certamente, ma richiede un certo impegno da parte dell'interlocutore che potrebbe non essere giustificato. Fare questo tipo di prequalifica per telefono, d'altro canto, non è facile, ma, dopo aver avuto l’OK a proseguire la chiamata con la frase del punto precedente, si potrebbe pensare ad una semplice domanda mirata, la cui risposta possa prequalificare il potenziale cliente. Nel caso di un aspirapolvere potrebbe essere qualcosa del tipo: “Da quanto tempo non cambia il suo aspirapolvere ?” chiaramente una persona che ne ha recentemente acquistato uno, non è sicuramente un buon prospect, mentre un'altra che non cambia l'elettrodomestico da dieci anni, potrebbe esserlo. Oppure, nel caso di depuratori di acqua: “lei normalmente acquista acqua in bottiglia ?". Chiaramente se la persona acquista acqua in bottiglia, non è soddisfatta della qualità di quella del proprio rubinetto, è un buon prospect per un depuratore d'acqua che potrebbe semplificargli la vita e magari generargli nel lungo periodo anche un consistente risparmio.

Alla risposta positiva del punto 3 deve seguire una collaudata e rapida presentazione del prodotto, seguita da una chiamata all’azione per il cliente, che può essere l’acquisto immediato se c’è un forte interesse, o come molto spesso accade, un appuntamento con un consulente che si occupa della chiusura della vendita di persona. Non sono mai arrivato a sentire la presentazione di una di queste aziende ma, se il buongiorno si vede dal mattino, dubito che possa essere qualcosa che possa suscitare l’ammirazione o l’interesse di chi studia questi argomenti da molti anni.

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LA PERSUASIONE NEL FAST FOOD BIOLOGICO

2010-07-10T05:02:00.000-07:00

Durante un mio recente viaggio di lavoro a Londra, come spesso accade quando sono all'estero, mi è capitato di pranzare in un fast food dedicato ai cibi organici e salutari. Questo tipo di catene, praticamente sconosciute da noi e molto popolari in paesi in via di sviluppo come la Cina, sono una vera e propria mano santa quando si è in giro all'ora di pranzo, si ha necessità di un pasto veloce e non si ha intenzione di intossicare il proprio organismo in uno dei fast food tradizionali.

All'interno di questo locale, mentre gustavo il mio hamburger di soia, e sorseggiavo il mio succo di carota e mela verde, non mi è sfuggito il modo in cui i titolari del locale, cercavano di persuadere i clienti a sgomberare i tavoli dai loro avanzi di cibo e svuotare i vassoi, dividendo per tipologie i rifiuti, negli appositi contenitori. In foto potete vedere la dicitura presente che, tradotta in italiano recita: "Il 96% dei nostri rifiuti possono esere riciclati (con il vostro aiuto)" e qui sotto ne evidenzio brevemente le "armi persuasive" in essa contenute:

1) L'enfasi è posta sul RICICLO degli alimenti
Da Mc Donald, sugli stessi cestini dei rifiuti c'è scritto solo GRAZIE, qui invece c'è una dicitura molto più elaborata, sotto il tiolo altisonante di "Recycling Project", perchè ? chi frequenta un ristorante organico, probabilmente, è qualcuno attento alla sua salute e al suo benessere, ma anche a quella del pianeta e dell'ambiente in cui vive. Quindi qui il semplice gesto di svuotare un vassoio dopo il pranzo, viene inserito in un'ottica molto più valorizzante, ovvero quella del riciclo dei rifiuti, che implica concetti quali risparmio di energia, ambiente più pulito, inferiore inquinamento, ecc. Chi svuota il vassoio in questo ristorante non sta solo dando una mano al simpatico inserviente di Mc Donald che, con frase prestampata, lo ringrazia di avergli reso la giornata lavorativa un pò meno dura, ma sta contribuendo al benessere del pianeta. Chi può essere così egoista da non fare un gesto così semplice, quando in gioco c'è un bene così importante ?

2) C'è una cifra percentuale in primo piano
Anche da lontano, si legge questo grosso 96% e ci sono vari motivi per cui è importante che i clienti lo leggano. Intanto, acquisiscono l'informazione (assolutamente non verificabile !) che la quasi totalità dei rifiuti di questo ristorante sono riciclati. Per il principio di coerenza, capendo che quasi tutti gli altri clienti svuotano il vassoio (altrimenti non si potrebbe arrivare ad una cifra così alta) anche noi siamo motivati a farlo. La cifra non è "tonda", questo le conferisce autorità. Se avessero scritto il 95%, avrebbe avuto molto meno effetto. Ricordiamo che per il principio di autorità, una cifra non tonda trasmette il messaggio di essere stata accuratamente studiata e valutata e non espressa in termini generici e superficiali.

3) "Con il vostro aiuto" è messo tra parentesi
Perchè quelle parentesi ? è una frase corta, da un punto di vista sintattico le parentesi sono assolutamente ridondanti, ma non lo sono per nulla da un punto di vista persuasivo. Il ristorante, con questa dicitura, sta facendo quello che in gergo commerciale viene definito "assumere la vendita", cioè sta dando per scontato che, alla luce di quanto comunicato finora, il cliente è pienamente convinto a svuotare il vassoio, tanto che il fatto che si necessita il suo aiuto per realizzare quanto sopra, è un dettaglio quasi insignificante, che può essere messo tra parentesi.

I tre punti evidenziati, possono tranquillamente essere utilizzati nelle nostre comunicazioni persuasive, sapendo che l'effetto sarà assicurato.
Alla fine del mio pasto, dopo un caffè al ginseng, mentre riflettevo su tutti questi punti e mi avvicinavo all'uscita, ho incrociato lo sguardo perplesso di un collaboratore del ristorante. In quel momento, mi sono reso conto che stavo uscendo senza aver svuotato il vassoio....

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QUANDO IL PRIMO DA PERSUADERE SEI TU

2010-06-07T01:42:00.000-07:00

Nel 2005 presi la decisione di andare ad assistere ad un seminario di Tony Robbins a Londra. Conoscevo ed apprezzavo il lavoro di questo straordinario coach da almeno 8 anni, avevo letto tutti i suoi libri ed ascoltato molti dei suoi programmi audio, che avevano già avuto un grosso impatto positivo sulla mia vita. Non mi ero però mai deciso a partecipare ad un suo corso dal vivo, pur essendo al corrente della loro esistenza, reputando l'investimento, sia di tempo che economico al di sopra delle mie possibilità del tempo.

Quell'anno però, dopo aver ricevuto una mail da parte di NLP ITALY, che promuoveva il seminario di Tony a Londra, iniziai a valutare seriamente la possibilità di parteciparvi, più che altro per curiosità, per ascoltare dal vivo una persona che era stata già molto influente per me e che consideravo uno dei miei maestri. La prima cosa che feci, fu quella di iniziare a contattare alcuni miei amici, che avevano come me un certo interesse per la formazione, proponendogli di andare insieme al seminario di Londra. Il risultato fu a dir poco desolante: tutti avevano degli ottimi motivi per non venire: costa troppo, non ho le ferie, è troppo lontano, non so se mi piacerà, ecc. Alla fine del mio giro di telefonate, capii che non avrei potuto contare su nessuno e che, se anche io avevo mille ottimi motivi per non andare, forse me ne bastava UNO SOLO valido per andare e sarebbe stato sufficiente.

Prendendo il coraggio a due mani, organizzai tutto da solo (al tempo i voli low cost non erano diffusi come oggi e pagai più di aereo e di albergo che di seminario !) ed andai ad acoltare Tony. Fu senzadubbio una delle decisioni migliori che abbia mai preso, che mi permise di fare chiarezza su cosa volessi veramente, mi diede quella stabilità interiore per poter fare fronte alle avversità della vita in modo proattivo e a capire quali erano i fattori bloccanti che mi avevano limitato fino a quel momento. Il punto di questo post sulla persuasione, tuttavia, è un altro.

Nell'ambito della mia collaborazione per lo sviluppo dei mercati esteri di Hi Performance, nei mesi passati, ho "aiutato" a prendere la decisione di partecipare al seminario di Tony Robbins che si svolgerà a Roma dal 24 al 27 Giugno prossimi, decine e decine di persone, in Italia e all'estero. Cos'è cambiato ? Nel 2005 non sono riuscito a convincere nemmeno uno tra i miei AMICI e oggi, anche grazie al mio contributo, molte persone che magari conoscevo solo via Facebook hanno preso la decisione di cambiare la loro vita partecipando al seminario di Robbins. Ho riflettuto ed ho trovato la risposta: nel primo caso, stavo cercando di persuadere qualcuno, di qualcosa che IO STESSO non ero convinto di fare.

Il nostro potere di persuasori, aumenta enormemente se non andiamo a cercare certezze e convinzioni negli altri, ma le troviamo prima dentro di noi, e poi andiamo a presentare l'opportunità ad altri. Questo vale in tutti i contesti, personali e professionali. Se io sono un venditore che non usa il prodotto che sta proponendo a qualcun altro, non potrò mai essere convincente. Le persone amano i LEADER, coloro che non hanno bisogno dell'approvazione degli altri per prendere una decisione che ritengono giusta, quelli che vanno per la loro strada indipendentemnte se gli altri decidono di seguirli o meno. Chiaramente, se gli altri li seguono, ciò fa loro piacere e insieme si possono creare grandi cose, ma non sarà la decisione di qualcun altro ad impedire ad un leader di prendere la sua strada.

Ai fini della persuasione, questa distinzione è assolutamente fondamentale e ce ne dobbiamo ricordare sempre.

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http://www.cinchcast.com/mgermani/66471

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LA PERSUASIONE SECONDO ALFIO BARDOLLA

2010-05-20T02:25:00.000-07:00

Ho recentemente partecipato a Roma ad una bella serata di formazione in teatro con il formatore italiano più celebre e preparato, per quanto riguarda i temi della ricchezza ed indipendenza finanziaria, Alfio Bardolla. L'occasione era la pubblicazione del suo nuovo libro, scritto a quattro mani con l'eclettico e simpaticisissimo Lorenzo Ait : "Come diventare milionari in due anni e sette mesi", di cui consiglio caldamente la lettura a tutti coloro seriamente intenzionati a migliorare in campo finanziario.

Tra i preziosi contenuti che Alfio ha condiviso con noi durante la serata, tra cui quello importantissimo che la ricchezza è più che altro un fatto di abitudini e di stato mentale, piuttosto che di reale quantità di beni e denaro posseduti, Alfio ha dato la sua definizione di persuasione applicata alla vendita. Ai fini del nostro costante studio su questo argomento, è sicuramente utile prendere in considerazione il pensiero di una persona che, partendo praticamente da zero (anzi, da centinaia di migliaia di Euro di debiti, come lui stesso afferma) dichiara attualmente di avere oltre 20 fonti di reddito passive, un patrimonio netto di svariati milioni di Euro e che conduce uno stile di vita che la maggior parte delle persone in Italia può solo sognare.

Alfio ha definito la persuasione (nel suo esempio applicata alla vendita) come:

"trovare un modo di presentare il nostro prodotto o la nostra proposta nel modo più semplice e comprensibile possibile per l'altra persona".

Essere abili venditori e negoziatori è considerata da Alfio una delle caratteristiche principali dei ricchi e ciò che più conta, secondo la sua definizione, è quindi la flessibilità nel presentare il nostro prodotto o servizio in maniera leggermente diversa, in base alla persona che abbiamo di fronte, per permettergli di capirlo ed apprezzarlo meglio secondo il SUO punto di vista. Alfio ha quindi proseguito facendo un esempio: se un uomo va dalla sua donna, per dimostrargli il suo amore con un mazzo di fiori, il suo messaggio potrebbe non essere efficace se la donna in questione ha bisogno di ASCOLTARE le parole "ti amo". Nell'ottica di questo uomo, il gesto di portare i fiori può essere la sua massima espressione di amore, proprio perchè lui, secondo la SUA percezione, la interpreta così. Per la persona che ha di fronte, in questo caso la sua donna, la modalità è diversa e per massimizzare la sua efficacia in questa "vendita" dovrà prendere in considerazione quello che funziona maggiormente per lei.

Questo concetto, ampiamente sviluppato dalla PNL, si colloca perfettamente all'interno della nostra definizione di persuasione efficace: per essere dei buoni persuasori, dobbiamo curare approfonditamente il MODO con cui presentiamo la nostra proposta o il nostro prodotto. La riflessione che ci fa fare Alfio è che, in questo processo, conoscere il "linguaggio preferenziale" del nostro interlocutore, può darci una grossa mano !

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http://www.cinchcast.com/mgermani/63712

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LA PERSUASIONE SECONDO TONY ROBBINS

2010-05-16T22:54:00.001-07:00

Nel suo programma audio “The power to influence”, Tony Robbins da una interessante definizione di persuasione:

L’abilità di fare associare agli altri i loro migliori sentimenti e stati mentali al tuo prodotto

Quando Tony era solo un adolescente squattrinato, cacciato di casa dalla sua famiglia e da scuola perché troppo “intenso”, si avvicinò al mondo della formazione grazie al grande Jim Rohn e decise di iniziare a vendere dei suoi audio corsi motivazionali. Si trattava di prodotti molto costosi per l’epoca e, in quegli anni più che oggi, far capire a qualcuno che avrebbe dovuto pagare centinaia di dollari per un corso motivazionale in audiocassetta, che lo avrebbe aiutato nella sua crescita personale, era un’impresa alquanto ardua. Se a farlo poi era un ragazzo di sedici anni con la faccia piena di brufoli, che dormiva in macchina perché non poteva permettersi una dimora fissa ed era costretto a rubare nei supermercati per non morire di fame, l’impresa poteva sembrare quantomeno proibitiva. Eppure Tony, in pochi mesi, divenne il venditore di maggior successo di tutta l’organizzazione di Jim, ottenendo risultati assolutamente straordinari, semplicemente applicando quanto scritto sopra a riguardo della persuasione.

Tony ricorda che, quando si recava da un potenziale cliente con la sua vecchia Wolkswagen, che era costretto a parcheggiare lontano dalla casa del suo prospect perché la sola vista di quella macchina avrebbe minato seriamente le sue possibilità di successo nella vendita, trascorreva tutto il percorso in autostrada, gridando da solo al massimo della sua voce la frase seguente:

“Comando ora alla mia mente subconscia di guidarmi, darmi tutte le risorse necessarie, il coraggio, lo humor, la determinazione per far capire a questa persona il valore del mio prodotto e cambiare radicalmente la sua vita acquistandolo”

Tony ricorda che la sua autosuggestione derivante da questa pratica era talmente potente che, non appena arrivava a casa del potenziale cliente, era assolutamente convinto che questo avrebbe effettuato l’acquisto. Il SUO stato d’animo, infatti, era talmente orientato in quella direzione, che era molto semplice trasferirlo al cliente e renderlo entusiasta a riguardo del prodotto. La frase di apertura della presentazione, per Tony in quel periodo era: “Buongiorno, tu ora comprerai questo prodotto e adesso io ti spiego perché !”. Per quanto questa tecnica possa sembrare bizarra o fuori dalle righe, funzionava alla grande e, solo trasferendo all’altra persona uno stato d’animo così intenso, riferito ad un prodotto comunque di assoluto valore (chi di voi ha già ascoltato un audio corso di Jim Rohn sa esattamente di cosa sto parlando !), Tony riusciva a chiudere un numero impressionante di vendite.

Non a caso, oggi Tony Robbins è diventato il formatore n. 1 al mondo ed al suo prossimo seminario di Giugno a Roma ci saranno 5.000 persone da 45 paesi diversi. Applicando questo concetto, di associare un forte stato d’animo positivo al prodotto o alla proposta che vogliamo presentare agli altri, prima di presentarla, sicuramente vedremo le nostre possibilità di successo aumentare enormemente.

TONY ROBBINS A ROMA ! per maggiori informazioni clicca su: Hi-Performance

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COME CHIEDERE L'AUMENTO DI STIPENDIO - PARTE 2

2010-05-04T07:25:00.000-07:00

Andiamo ora a vedere operativamente come formulare una richiesta di aumento di stipendio al tuo superiore o responsabile aziendale, dopo aver valutato se sei nella posizione di chiedere un aumento ed averci preso un appuntamento, come abbiamo visto nel post precedente. Ecco come procedere, diviso in tre semplici step:

1) PREPARAZIONE
La preparazione è tutto, arrivare ad un incontro di negoziazione preparati può fare la differenza, specialmente se, come in questo caso, molto probabilmente il tuo responsabile non investirà del tempo a prepararsi a sua volta. Nel tuo caso, la preparazione consiste nel raccogliere quanti più dati OGGETTIVI possibili relativi ai risultati che hai prodotto per la tua azienda nei passati 12 mesi, o meglio a partire dal tuo ultimo aumento di stipendio. Idealmente, sintentizza i punti più importanti in un breve documento di Word o di Power Point dove, in modo schematico, evidenzi i risultati concreti che hai generato con il tuo lavoro.
Il secondo campo su cui ti devi preparare sono le retribuzioni medie offerte dal mercato per posizioni simili alla tua. Se sei già al top della retribuzione in quella posizione, ovviamente avrai un potere di negoziazione inferiore rispetto ad uno scenario in cui sei al di sotto. L'importante è fornire dati oggettivi, citando le fonti (basta cercare su internet e ci sono molti siti che offrono questo tipo di informazioni, uno su tutti: www.quantomipagano.com). Con questa preparazione sei ora pronto ad affrontare il tuo superiore

2) L'INCONTRO
E' importante presentarti all'incontro sicuro di te e rilassato, sei ben preparato e stai portando un alto valore per la tua azienda, quindi sei in una posizione di potere. Molti hanno difficoltà a chiedere e questo li rende nervosi, non deve essere il tuo caso ! Inizia dicendo che vuoi fare un punto della situazione relativa al tuo lavoro e che, a tale scopo hai preparato un documento che riassume i tuoi risultati. Lo commenti con il tuo capo e gli chiedi quali sono, a suo giudizio i tuoi punti di miglioramento. Ora, dato che il tuo capo probabilmente non si è preparato, a meno che non ci sia qualcosa di grave ed evidente, è probabile che rimanga impreparato di fronte a questa domanda e non riesca a dire nulla di particolarmente rilevante, il che non fa che aumentare il tuo potere di negoziazione in vista della richiesta.
Puoi procedere citando una fonte autorevole (un sito internet, un head hunter, ecc.) a riguardo del livello medio di retribuzione per la tua posizione che è superiore a quanto stai percependo tu e finalmente fai la tua richiesta, precisa, chiara, espressa in percentuale rispetto al tuo stipendio lordo annuo. " Credo sarebbe appropriato rivedere il mio stipendio incrementandolo del 15%....". A questo punto, è fondamentale rimanere in silenzio ed attendere la reazione del capo, che può essere positiva o negativa.

3) IL FOLLOW-UP
Nel caso di risposta positiva, è importante che definisci le modalità e le tempistiche esatte con le quali l'aumento ti sarà attribuito. A partire da quale busta paga ? ci sarà una comunicazione ufficiale ? entro quanto tempo ? se il tuo capo dovesse dirti che ritiene giusto che il tuo compenso sia aumentato ma, per motivi contrattuali, non si può modificare il tuo RAL, cercate insieme una formula che porti allo stesso risultato: un premio, un bonus, ecc., l'importante è la sostanza.
Se il tuo capo dovesse dirti che non ritiene opportuno che ti sia aumentato lo stipendio, chiedi dettagliatamente i motivi, cercando di farlo focalizzare sulla tua performance. Molto spesso le motivaizoni addotte sono del tipo: "il collega Tizio guadagna lo stesso, se aumento a te dovrei aumentare anche lui", una spiegazione del genere, ovviamente non sta nè in cielo nè in terra, dato che sta considerando un parametro "sociale" non legato alla tua performance. Ad ogni modo, se il tuo capo è veramente motivato a non darti l'aulmento, puoi fare la seguente domanda: "cosa dovrebbe succedere perchè mi sia concesso un aumento del 15% ?". A questo punto il tuo capo è costretto a definire una condizione oggettiva, al raggiungimento della quale, automaticamente otterrai l'aumento. Se sei un venditore (che lavora comunque con un fisso) potrà trattarsi di un certo fatturato generato per l'azienda, se sei un addetto alla qualità, un numero minimo di reclami da parte dei clienti dell'azienda, e così via. In qualunque caso, ora hai un obiettivo preciso e, se non è completamente irrealistico, raggiungere l'aumento di stipendio a cui aspiri dipende solo da te !

Non ti resta che provare. Ricordati che se non chiedi difficilmente ti sarà dato e che un NO potrebbe solo essere un NON ANCORA. Se invece pensi di non essere nella posizione per chiedere, impegnati di più nel tuo lavoro e focalizzati sul produrre maggiori risultati, fino a quando sarai nella posizione per chiedere un aumento di stipendio.

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COME CHIEDERE L'AUMENTO DI STIPENDIO - PARTE 1

2010-04-25T02:22:00.002-07:00

Una statistica relativa al mercato del lavoro negli USA, ma probabilmente riconducibile anche a quello del nostro paese, dice che il 95% circa dei lavoratori dipendenti, durante la loro intera carriera professionale, non chiede mai alla propria azienda un aumento di stipendio. Una mia ovvia considerazione su questo dato è che il restante 5% dei dipendenti, guadagna in media cifre molto più alte degli altri ! “Chiedete e vi sarà dato” recita un noto passo della Bibbia, ma nel campo del lavoro pochi chiedono, spesso perché non sanno COME e QUANDO chiedere e, privi di una adeguata preparazione, temono un rifiuto che potrebbe quantomeno complicare, se non compromettere in modo serio,la loro futura permanenza in azienda.

Riassumendo qui di seguito i principali consigli di molti esperti di sviluppo personale, tra cui Brian Tracy, Zig Ziglar e Jay Abraham, ecco quali sono a mio giudizio le informazioni più rilevanti relative alla richiesta di un aumento di stipendio. Ho diviso il post in due parti, oggi vedremo CHI e QUANDO, la prossima settimana vedremo COME.

1) Chi può chiedere
Specialmente in questo periodo, chi ha un posto più o meno fisso in azienda si considera fortunato e non vede motivo per cui dovrebbe “tentare la fortuna” andando a chiedere ai propri superiori un aumento di stipendio. Questa mentalità da perdente è purtroppo molto diffusa oggi tra i lavoratori dipendenti, che preferiscono lamentarsi del capo, dei colleghi o dell’azienda alla macchinetta del caffè piuttosto che concentrarsi su come possono creare maggiore valore all’azienda stessa tramite un maggiore impegno in quello che stanno facendo. Queste persone, evidentemente, hanno un atteggiamento e probabilmente una performance che non giustifica alcuna richiesta di aumento e farebbero bene a non avanzarla. Coloro invece che sono costantemente focalizzati sullo svolgere in maniera efficace e rapida i compiti che gli vengono assegnati dai superiori, lavorano sulla propria formazione per poter creare più valore all’azienda e non sono spaventati dall’assumersi nuove responsabilità, dovrebbero periodicamente valutare se il salario che gli viene attualmente corrisposto è in linea con il loro reale valore di mercato e, in caso contrario, decidere di chiedere un aumento di stipendio. Molte persone ritengono che l’azienda stessa, vedendo il loro grande impegno e i loro grandi risultati, decida di sua spontanea volontà di aumentare il loro compenso nei giusti tempi. Questo avverrebbe se vivessimo in un mondo completamente equo e giusto, ma sappiamo che non è sempre così e per questo bisogna imparare a chiedere.

2) Quando chiedere
Il timing, nella richiesta di un aumento di stipendio, è fondamentale e può determinare in larga parte la riuscita dell’operazione. La strategia migliore è senza dubbio quella di prendere un appuntamento con il tuo superiore (è importante che parli direttamente con la persona in grado di prendere questa decisione, o quantomeno di esercitare la maggiore influenza presso il vero “decision maker”, se questo non è fisicamente disponibile ad un incontro con te) e dirgli semplicemente che desideri fare un punto della situazione generale sul tuo lavoro, senza entrare in troppi dettagli. Una mezz’ora di tempo sarà sufficiente. Il superiore, di fronte a questa inusuale richiesta, specie se sei un “top performer” dell’azienda (e se non lo sei potrebbe non essere appropriato prendere questo appuntamento in primo luogo, come spiegato al punto precedente), inizierà probabilmente a preoccuparsi del fatto che vuoi dare le dimissioni, quindi arriverà all’incontro con una certa apprensione, che ti darà un certo potere negoziale. A questo proposito, Donald Trump racconta che uno dei suoi migliori manager, decise di chiedergli un aumento di stipendio in una giornata in cui Donald aveva avuto una seria discussione con un suo Contractor e in cui si capiva lontano un chilometro che fosse estremamente nervoso e irritabile. Ovviamente il manager fu allontanato in malo modo e Donald si domanda come una persona così valida professionalmente possa avere fatto un errore così banale, chiedendo al momento sbagliato. Per la cronaca questo manager ottenne poi il suo aumento, mesi dopo quando lo chiese nella giusta occasione.

Fine prima parte.

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DARE AGLI ALTRI UNA REPUTAZIONE DA RISPETTARE

2010-04-19T03:01:00.000-07:00

Una tecnica di persuasione etica molto efficace è quella di evidenziare, prima di formulare una richiesta, delle caratteristiche dell’altra persona che noi ammiriamo e rispettiamo e che sono completamente compatibili con l’accettazione della richiesta stessa. Illustro quanto sopra con un esempio pratico: qualche tempo fa mi sono trovato nella posizione di dover sollecitare un pagamento ad un cliente per un mio servizio di consulenza.

Con questo cliente abbiamo un rapporto di amicizia e stima reciproca e, dato molto importante, l’entità del pagamento non era tale, da mie informazioni certe, da creargli qualsiasi tipo di disagio finanziario. In altre parole il cliente possedeva i soldi per pagarmi, la data del pagamento era stata abbondantemente superata e nonostante ciò ancora non mi stava pagando. Era necessaria quindi un’opera di persuasione da parte mia, da effettuare nel modo più appropriato possibile.
Decisi allora di inviargli una breve nota in cui, inizialmente, lo informavo di un nuovo trend di mercato presente nel suo specifico settore. Dichiaravo che si trattava di un’informazione molto recente e di cui poche persone erano attualmente a conoscenza (fatto assolutamente vero), per usare la leva del principio di scarsità, unita a quella del principio di reciprocità. A conclusione del messaggio, decisi di aggiungere la seguente frase.

“Infine, dato che sei una persona integra, onesta e corretta, sono certo che provvederai appena ti è possibile al pagamento della mia fattura n. XX con data di scadenza….”

Cosa avevo fatto ? semplicemente avevo dato al mio cliente una reputazione da mantenere. Chi è onesto, integro e corretto, paga le fatture in tempo, o almeno avverte se ha un problema finanziario e non può pagare (e non era il caso dell’importo in questione, per quel cliente). Leggendo quelle parole, il cliente si trovava così di fronte ad una scelta: meglio pagare o rinunciare alla reputazione di essere integro ? quanto gli sarebbe potuto costare perdere la sua reputazione di persona onesta per i suoi affari futuri ?

Probabilmente a causa di queste considerazione, due giorni dopo, mi arrivò il pagamento accompagnato da un suo messaggio di scuse.
Come sempre, ci tengo a sottolineare che per utilizzare questa tecnica, è necessario che la nostra affermazione positiva sia vera. Se questo cliente fosse storicamente stato un cattivo pagatore, la mia affermazione sarebbe suonata falsa e strumentale e probabilmente non avrebbe sortito alcun effetto. In quel caso, avrei dovuto lavorare maggiormente sul persuadere me stesso a smettere di prestare servizi ad una persona di quel tipo !

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LA PERSUASIONE E GLI AUTOGRILL

2010-04-07T03:55:00.001-07:00

Vi siete mai chiesti perché, quando entrate in un Autogrill posto su una delle nostre autostrade Italiane, per poter guadagnare l’uscita siete obbligati a compiere un tortuoso tragitto attraverso tutto il negozio ? Se siete dei lettori di questo blog e in generale degli studenti della persuasione, è probabile che lo abbiate fatto e che già conosciate la risposta. Andiamola ora ad analizzare un po’ più in dettaglio, in un’ottica di studio dei meccanismi della persuasione.

Quando le persone si fermano in un Autogrill e, oltre a riempire il serbatoio decidono di entrare nella struttura, lo fanno quasi esclusivamente per due ragioni: o devono andare in bagno o vogliono mangiare o bere qualcosa. Quando si entra nel negozio, infatti, il bancone del bar è la prima cosa che si ha di fronte e, in quasi tutti gli Autogrill, l’accesso al bagno è situato in prossimità dello stesso. Soddisfatti questi due bisogni in modo semplice ed efficace (anche una cassa è posta in prossimità del bar, per dare la possibilità ai clienti di pagare rapidamente), ora si vuole uscire e la cosa più logica sarebbe poterlo fare utilizzando la stessa porta d’ingresso, come avviene in ogni bar e in ogni negozio. Ma non qui ! Bisogna infatti compiere almeno una cinquantina di metri, spesso ricavati con un singolare “serpentone” tra gli scaffali, dove si viene esposti ad ogni ben di Dio culinario e alla più svariate forme di gadget, accessori e giocattoli. In più, molti di questi prodotti, indipendentemente dalla stagione, sono proposti “a metà prezzo” o con formula “due per uno”, stimolando maggiormente l’acquisto per il principio di scarsità.

Sinceramente parlando, quanti di voi sono mai entrati in un autogrill con L’INTENZIONE di acquistare del prosciutto di Parma in offerta, dei tortelloni alla ricotta artigianali o una bottiglia di vino d’annata ? Eppure se questi prodotti sono esposti evidentemente hanno un mercato e la gente li compra. Cosa ne possiamo dedurre ? principalmente due punti importanti:

1) Molti degli acquisti che la gente compie, non sono dovuti a vera necessità ma sono generati dal solo fatto che gli viene posto di fronte un prodotto presentato in maniera attraente. Il solo fatto di entrare in contatto visivo con quel prodotto, fa scattare in alcuni la voglia di acquistarlo, anche se non era minimamente programmato e anche se non ce n’è la minima urgenza.

2) Se si espone un certo prodotto (ma anche una raccomandazione, un consiglio, una richiesta) ad un numero sufficiente alto di persone, qualcuno inevitabilmente lo comprerà.

Questi due punti possono essere utilizzati da tutti noi ed hanno garanzia di successo in molte circostanze. Riflettevo su questi temi recentemente, quando, dopo essermi fermato all’Autogrill per un rapido caffè durante un viaggio in autostrada, mi sono ritrovato all’uscita con in mano un pacco enorme di Amaretti, che ero fiero di aver comprato a metà prezzo !

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GLI INSEGNAMENTI DI JEFFERY GITOMER

2010-03-29T07:41:00.001-07:00

Ancora una volta, grazie ad un gentilissimo invito dell’amico Nello Acampora, ho avuto la fortuna venerdì scorso di assistere a Vicenza ad un seminario sul business network e sulla vendita etica, organizzato dal grande Mirco Gasparotto e tenuto dall’esperto n. 1 al mondo di questi argomenti attualmente in attività (il maestro assoluto resta a mio parere Zig Ziglar, ma Zig ha ormai terminato, per motivi di età la sua lunghissima e onorata carriera). Sto parlando di Jeffery Gitomer, un vero e proprio fenomeno della vendita, in grado di trasmettere in modo semplice, chiaro e immediato, concetti di importanza fondamentale per diventare migliori persuasori e migliori “consulenti di vendita”.

Queste occasioni sono per me di incredibile valore, non solo per gli impagabili insegnamenti che questi maestri sono in grado di trasmetterci, ma anche per la possibilità di interagire e confrontarmi in un unico ambiente con il “gotha” della formazione italiana: da Roberto Re a Alfio Bardolla, passando per Zio Mike, Max Formisano, Daniele Bogiatto, Miranda Sorgente e moltissimi altri, molti dei quali ho l’onore di conoscere personalmente e con cui, sempre con molto piacere, scambio in queste circostanze impressioni su questi temi di comune interesse.
Riassumere in un articolo di un blog otto ore di seminario non è una cosa possibile, desidero però condividere qui, con coloro tra voi che non hanno partecipato al seminario (eravamo 1.400 !) i dieci insegnamenti a mio parare più importanti che Jeffery ci ha impartito, con un mio breve commento per ciascuno. Se tutti noi comprendiamo e mettiamo in pratica questi dieci punti, la nostra abilità di persuasori può migliorare in modo incredibile, e di conseguenza anche i nostri risultati !

1) L’ATTITUDINE POSITIVA E’ TUTTO
Jeffery ha detto: se non avete un’attitudine positiva, che vi fa guardare alle soluzioni e non ai problemi, che vi fa affrontare ogni giorno con gioia ed entusiasmo, fareste meglio a lasciare perdere qualsiasi mestiere legato alla persuasione o alla vendita. Citando il grande Jim Rohn, ci ha ricordato che i nostri risultati dipendono dalle nostre azioni e che le nostre azioni dipendono dalla nostra attitudine. Ha proseguito dicendo che la nostra attitudine dipende dal nostro carattere e che questo dipende dalla nostra filosofia di vita, completando la stupenda citazione di Jim, che, pur non parlando mai direttamente di vendita, deve essere stato un maestro anche per lui !
2) PENSARE A CREARE VALORE PER PRIMI
In un processo di persuasione o di vendita, il nostro obiettivo primario deve essere quello di creare valore alla persona con cui stiamo interagendo. Non dobbiamo esitare a creare valore per gli altri PRIMA che ci sia una transazione economica o anche di formulare una nostra proposta formale di qualsiasi tipo. Creiamo valore per gli altri come possiamo, gratuitamente. A forza di creare valore per gli altri, gli altri si fideranno di noi e accetteranno ciò che di valore proponiamo loro, contenti di pagarlo un giusto prezzo.
3) “ASSUMERE” LA VENDITA PRIMA DI INZIARE
Quando facciamo una proposta di qualsiasi tipo a qualcuno, dobbiamo essere fermamente convinti che la soluzione che stiamo proponendo risolva un problema per l’altro, lo aiuti a migliorare la qualità della sua vita e sia per lui di grande valore. Con queste convinzioni, possiamo fare la proposta pensando che sia del tutto normale che l’altro l’accetti, questo significa "assumere" la vendita prima di iniziare (l’espressione inglese è “assume the sale”, poco traducibile in italiano). Chi fa una proposta titubante o con paura del rifiuto, semplicemente trasmette all'altro di non credere in quello che sta facendo e che ciò porterà un valore chiaro, misurabile e concreto per l’altro.
4) BISOGNA SEMPRE FARE I COMPITI A CASA
La preparazione è tutto prima di una presentazione. Jeffery ci ha detto che, se abbiamo a casa il libro “The secret” lo possiamo prendere bruciare nel camino, dato che a suo giudizio questo libro non parla del duro LAVORO che è necessario per ottenere risultati (una cosa simile me l’aveva detta personalmente Brian Tracy quando gli avevo chiesto il suo parere). Fare i compiti vuol dire lavorare duro, prepararsi per arrivare nelle migliori condizioni a fare una proposta, massimizzando le possibilità di successo. Non potrei essere più d’accordo con Jeffery in questo caso !
5) PRIMA DI POTER VENDERE O PROPORRE QUALCOSA AD UNA PERSONA, BISOGNA DIVENTARCI AMICI
Il concetto è noto ma io non mi stancherò mai di ascoltarlo (e di applicarlo), data la sua importanza vitale. Jeffery suggerisce di trovare punti in comune con le persone che vogliamo aiutare con la nostra proposta o prodotto, interessarci genuinamente a loro, alla loro famiglia (la cosa più importante in assoluto per tutti noi) e creare un rapporto di cordialità e simpatia prima di qualunque discorso formale di business. Il fatto di piacere ad un cliente è molto più importante rispetto al fatto che questo si fidi di noi.
6) I TRE PUNTI IMPORTANTI SU CUI FARE FOCALIZZARE IL NOSTRO INTERLOCUTORE
Sono:
- quale sarà l’impatto positivo nella sua vita derivante dal seguire la mia raccomandazione o acquistare il mio prodotto ?
- perché è importante prendere la decisione ORA ?
- quale può essere il costo di NON seguire la mia raccomandazione ?
7) ESSERE CREATIVI
Jeffery ci ha detto che l’ovvio deve ancora essere scoperto, citando l’esempio di un piccolo gadget che la catena americana Starbucks ha solo recentemente introdotto per tappare le tazze di caffè in cartone ed evitare che il caffè si versi quando le persone camminano. E’ una cosa si una semplicità assoluta ma ci sono voluti 25 anni prima che qualcuno ci pensasse. Dobbiamo essere creativi e pensare a sempre nuove soluzioni che creino valore agli altri. Un esempio bellissimo sono i biglietti da visita di Jeffery, che sono delle vere e proprie monete metalliche, con la sua effige su una faccia e i suoi dati sull’altra faccia, nessuno le butta via e tutti le fanno vedere agli amici, al contrario dei normali e noiosi biglietti da visita che quasi sempre finiscono nel cestino.
8) VEDERE SE STESSI COME UNA RISORSA PER GLI ALTRI, NON COME UN VENDITORE
Quando abbiamo una raccomandazione o un prodotto che può creare valore nella vita di qualcun altro, noi siamo a tutti gli effetti una preziosa risorsa per loro e ci dobbiamo vedere come tali quando andiamo a proporlo. Questa ricontestualizzazione ci da sicurezza e inquadra la nostra azione in un’ottica più ampia di quella di una semplice vendita. Questa filosofia ci aiuta inoltre a superare la paura del rifiuto e sentirci veramente utili agli altri.
9) LA COLAZIONE E IL PRANZO SONO I DUE MOMENTI MIGLIORI PER INFLUENZARE GLI ALTRI
In questi due momenti, infatti le persone sono più rilassate e molto più disposte a valutare nuove idee per migliorare il proprio business, la propria condizione o quella della loro impresa. Jeffery dice che si fa molto più business prima delle otto di mattina e dopo le sei di pomeriggio che durante le ore di ufficio, dato che in queste ore tutti sono super impegnati e concentrati sulle loro urgenze.
10) ESSERE DEGLI ETERNI STUDENTI
Continuare ad imparare per tutta la vita è la prerogativa delle persone di successo e Jeffery ce l’ha ricordato. Se smettiamo di imparare, i nostri clienti si rivolgeranno a qualcuno più preparato di noi, o con un’attitudine migliore o più determinato a creare valore per loro. Quindi focus e concentrazione sul miglioramento personale sempre, come strada sicura verso obiettivi grandiosi !

Appuntamento ora al prossimo grande evento di formazione targato Hi Performance, un evento che chiunque seriamente interessato alla propria crescita personale, non può assolutamente farsi sfuggire per nessun motivo. Sto parlando ovviamente del seminario del migliore formatore al mondo, Anthony Robbins, che si terrà a Roma dal 24 al 27 Giugno. Per me sarà la terza volta ma l’emozione è sempre come se fosse la prima !!

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LA PERSUASIONE SECONDO DONALD TRUMP

2010-03-16T23:35:00.000-07:00

Nel suo libro “How to get rich”, il miliardario americano Donald Trump afferma :”Studiate l’arte della persuasione, praticatela, sviluppate la comprensione dei suoi valori profondi attraverso tutti gli aspetti della vita”. Non sorprende che un personaggio in grado non solo di accumulare immense fortune economiche ma anche di imporre il proprio nome come un brand riconosciuto e rinomato a livello planetario, oggi associato ad una miriade di prodotti commerciali, dagli orologi alle mazze da golf, dia primario valore alla persuasione. Se Trump non fosse stato un maestro in questa scienza, non avrebbe certamente potuto raggiungere questi livelli.
Osservando attentamente Donald, non può sfuggire che, tra i sei principi della persuasione, ce n’è uno che predilige maggiormente. Sto parlando del principio di autorità.

Fin da quando era un giovane squattrinato e viveva in un monolocale a New York, Trump ha sempre dato un’enorme importanza al modo in cui si presentava ed al modo in cui gli altri lo percepivano. Ha capito molto presto il potere del posizionamento della sua immagine. Anche quando la sua condizione economica era precaria, ha cercato di inserirsi in ambienti frequentati da persone ricche ed influenti, interagendo con loro in modo naturale e senza alcun complesso di inferiorità. Innumerevoli aneddoti da lui riportati nei suoi libri ne sono a testimonianza, come quando riuscì a farsi accettare in un club esclusivo di milionari di Manhattan, all’epoca in cui riusciva a malapena ad arrivare a fine mese economicamente, semplicemente tempestando di telefonate il presidente e riuscendolo a convincere di incontrarlo. La sua argomentazione per farsi ammettere fu che la presenza di un giovane di bell’aspetto e brillante avrebbe reso il club più appetibile per le ricche donne Newyorkesi.

Non appena iniziarono ad arrivare i primi successi in campo immobiliare, Trump iniziò un paziente lavoro di costruzione e consolidamento della sua immagine, in modo da apparire sempre molto più facoltoso, influente e potente di quanto non fosse realmente. Coloro che si trovavano a negoziare con lui, erano molto spesso intimiditi dal suo atteggiamento deciso, al limite dell’arrogante, e soprattutto dalla sua fama di uomo d’affari spietato e privo di scrupoli che si era costruito ad arte. Famose sono alcune sue affermazioni tra cui quella che recita : “c’è chi dice che la migliore negoziazione è quella in cui entrambi le parti vincono, per me la migliore negoziazione è quella in cui io distruggo il mio avversario e gli lascio le briciole”. Recentemente Trump stesso ha modificato le sue posizioni in questo senso, dicendo che forse esagerava, ma questo è avvenuto quando il suo scopo era stato già ampiamente ottenuto !
Ho studiato molto da vicino Donald Trump tramite la visione integrale di tutte le serie del suo reality show americano “The apprentice”, dove interpreta se stesso e che ritengo una straordinaria scuola di formazione di business. Posso affermare che non c’è una parola, un’espressione o un gesto di Trump che non sia coerente con questa immagine che ha voluto costruire, fino quasi a diventare una caricatura di se stesso.

Credo che tutti noi possiamo imparare qualcosa da Donald Trump nel campo della persuasione, pur senza arrivare agli eccessi del suo personaggio , che ha comunque pagato questo tipo di atteggiamenti con una vita privata a dir poco movimentata, che conta finora ben tre differenti matrimoni !

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LA SCARSITA' NEI BUFFET E NEI MINIBAR

2010-03-10T03:39:00.000-08:00

Il principio di scarsità a volte può influire sulla nostra linea, intesa come controllo del nostro peso corporeo. Me ne sono reso conto in due differenti circostanze analizzando il mio stesso comportamento . La prima è quella riguardante i pasti a buffet negli hotel. In queste circostanze, dove con un prezzo fisso si ha accesso a tutte le portate disponibili in quantità illimitata, mi sono reso conto in passato che avevo la tendenza a mangiare molto più di quanto non mangiassi regolarmente. Come mai ?

Semplicemente per il principio di scarsità: la possibilità di accedere a tutte quelle pietanze era limitata alla mia permanenza nel ristorante e quindi destinata a finire,il mio subconscio mi mandava quindi il messaggio che andava sfruttata al massimo prima che si esaurisse, indipendentemente dal mio reale desiderio di mangiare una grande quantità di cibo. Guardandomi attorno, mi sono reso conto che questo effetto riguardava anche molte altre persone presenti nella sala, che caricavano all’inverosimile i loro piatti, come forse non avrebbero fatto se le cibarie dovessero essere ordinate al cameriere. La sola conoscenza di ciò che stava avvenendo e dell’effetto del principio della scarsità, mi ha permesso da allora di decidere serenamente la quantità di cibo da assumere in un buffet. Questo non esclude che a volte, decida di farmi una bella “abbuffata” (per rimanere in assonanza con la parola “buffet” !) ma il sapere che è una mia decisione e non un riflesso incondizionato dovuto alla scarsità, da al cibo tutto un altro “sapore”.

Il secondo esempio risale a qualche anno fa quando lavoravo per una multinazionale nel settore petrolchimico ed ero spesso in giro per l’Europa per lavoro alloggiando in hotel di categoria superiore. Dato che questa società pagava tutte le spese relative al mio soggiorno, avevo preso la malsana abitudine di servirmi dei minibar delle stanze di albergo. Ora, molti di voi sanno che in questi piccoli frigo, riempiti solitamente di alcolici e di “junk-food”, gli articoli sono proposti a prezzi che vanno dalle tre alle cinque volte il loro costo normale. D’altra parte, ciò è anche giusto: se vuoi la comodità e la disponibilità immediata degli articoli, la devi pagare. Ora, io non mi sarei mai sognato di utilizzare questi minibar se fossi stato io a pagare il conto, semplicemente perché mi piace spendere i soldi ma non mi piace sprecarli, se lo posso evitare. In altre parole, mi stavo comportando in modo poco etico, ancora una volta per il principio di scarsità: quegli articoli erano disponibili per me in modo gratuito (pagava la società) solo per la durata della mia permanenza in camera, e sentivo il bisogno di non lasciarmi scappare l’occasione. Una volta identificato l’effetto di questo principio, ho deciso di pormi sempre la domanda: “se fossero soldi miei, lo farei lo stesso ?”. A volte la risposta era comunque positiva, ad esempio in paesi dove l’acqua del rubinetto non è potabile e il prelevamento di una bottiglietta di minerale dal frigo era consigliabile, la maggior parte delle volte invece, la risposta era negativa e, con questa riflessione, oltre a far risparmiare denaro alla mia ex-società, sentivo anche un profondo senso di coerenza e di fedeltà ai miei principi, che è per me sempre fonte di gratificazione !

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LA PERSUASIONE SECONDO "ZIO MIKE"

2010-02-28T09:39:00.000-08:00

Nell’ambito della mia collaborazione con Hi Performance, recentemente ho avuto la fortuna di assistere ad una giornata di formazione con Michele “Zio Mike” Tribuzio, uno dei più apprezzati ed effervescenti formatori a livello nazionale, autore del recente best seller “Il successo ti sta cercando non ti nascondere!”.

Per chi non lo conosce, lo stile di Zio Mike non è pienamente descrivibile e va provato in prima persona: con un sapiente mix di teoria ed esperienza “ di strada”, il vulcanico Mike riesce a dare ai suoi allievi strumenti pratici ed efficaci, spesso descritti con un linguaggio divertente e colorito, che senza scuse e senza mezze parole ci fanno focalizzare sui risultati che vogliamo ottenere e ci aiutano ad eliminare i fattori bloccanti delle nostre vite, dietro a cui troppe volte ci nascondiamo. Ho pensato di parlare di lui all’interno di questo blog, a causa di un aneddoto che ci ha raccontato durante la giornata, che può essere di grande insegnamento ai fini della persuasione:

Durante un suo recente viaggio in Zimbabwe, in compagnia di moglie e figlia, Mike si ritrovò a soggiornare in un prestigioso hotel nella città di Vittoria Falls, dove aveva precedentemente prenotato due stanze, con la specifica richiesta che queste fossero tra loro comunicanti. Giunto sul posto e fatto il check in, si accorse che le due stanze assegnate erano si sullo stesso piano, ma assolutamente non comunicanti. Da esperto di vendita e negoziazione, Mike decise quindi di utilizzare questa situazione a suo favore. Presentatosi alla reception, chiese di parlare immediatamente con il manager dell’hotel e gli spiegò che le stanze non andavano bene, chiedendo un cambio immediato che, evidentemente, non era possibile. Il manager, il Sig. Colin, disse a Mike che l’unica soluzione possibile per risolvere il problema, era quella di trasferire tutti e tre gli ospiti nella suite imperiale dove, addirittura, aveva recentemente soggiornato nientemeno che la Regina di Inghilterra. Questo cambio, però, avrebbe comportato una spesa extra di alcune migliaia di Euro, che ovviamente Mike non aveva alcuna intenzione di pagare.

Dopo aver provato a contrattare senza successo, Zio Mike pensò che era giunto il momento di tirare fuori il suo colpo da maestro: come è sempre solito fare, anche questa volta aveva portato con se una serie di omaggi, di non alto valore materiale ma abbastanza appariscenti, come ad esempio un “tennis” di zirconi, dei porta euro in pelle, ecc. Mike, come ci ha detto, ogni anno investe alcune migliaia di Euro in grosse quantità di questi gadget e ne porta qualcuno con se dovunque vada, sapendo che possono sempre tornare utili. In questo caso, dopo aver preso proprio il “tennis”, si rivolse al manager dell’hotel con queste parole:

“ Caro Mr. Collin, sai chi mi ha chiamato l’altro giorno ?
Tua moglie !
E si è lamentata con me dicendomi che tu non le fai mai regali. Allora ho pensato di aiutarti e ti ho portato questo pensierino, con il quale potrai presentarti da lei stasera”.

Contestualmente gli porse il pacchetto. Inutile descrivere la sorpresa e lo stupore di Mr. Colin che, prendendo il dono, per il principio della reciprocità a noi tutti noto, non ebbe altra scelta che concedere a Mike la suite imperiale formata da 2 bellissime camere da letto matrimoniali, 1 camera da letto matrimoniale imperiale (con baldacchino), 3 bagni stupendi,un’incredibile camera da pranzo e salotto, il tutto senza alcun supplemento!!! E non è finita qui.
Il mattino dopo il nostro “zio Mike” trovò nello stupendo salotto: una speciale bottiglia di vino di annata in un particolare portaghiaccio d’argento, una confezione regalo con dei prodotti tipici del posto e una lettera di ringraziamento scritta a mano personalmente dal Direttore!

Cosa possiamo imparare da questo racconto ?
Certamente che fare dei doni agli altri, anche piccoli, ci può aprire moltissime porte e che il MODO in cui si presentano questi doni (Mike avrebbe anche potuto porgere il pacchetto al suo interlocutore dicendo che era per sua moglie, ma ciò avrebbe avuto un impatto decisamente minore, che non con la graziosa storia della telefonata) può contribuire enormemente ad aumentarne il valore.
Grazie a questa magistrale applicazione delle tecniche di persuasione, Mike si trovò la sera a stessa, insieme con la sua famiglia, di fronte al gravoso dilemma di quale letto scegliere per passare la notte, visto che nella suite, di alcune centinaia di metri quadrati,vi era l’amletico imbarazzo della scelta!

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COME OTTENERE LO SCONTO NEI NEGOZI - PARTE 2

2010-02-22T05:20:00.000-08:00

Vediamo oggi una brillante tecnica per ottenere lo sconto quando andiamo ad effettuare un acquisto di un certo valore e non abbiamo a che fare direttamente con il proprietario del negozio. Per la cronaca, ho imparato questa tecnica da Brian Tracy, noto formatore americano ed esperto di livello mondiale di negoziazione e vendita, l'ho utilizzata personalmente in varie occasioni, con una discreta percentuale di successo. Ovviamente questa tecnica non funziona SEMPRE e sta alla nostra sensibilità capire quando è il caso di applicarla e quando, per vari fattori,sarebbe poco sensato anche provare.

Il presupposto iniziale è che i negozianti, su molti articoli, specialmente di vestiario, generano utili spesso elevati e che ridurre questi utili del 10% o 15%, può comunque rendere profittevole per loro la vendita, generando allo stesso tempo per chi compra un risparmio netto interessante.

Supponiamo che abbiamo deciso di comprare un giaccone di marca che è venduto al prezzo di 350 Euro e siamo determinati ad ottenere uno sconto di circa il 15%, ovvero 50 Euro, pagandolo in totale 300 Euro. La cifra di sconto con cui applicare questa tecnica, dovrebbe essere compresa tra il 7 ed il 15% in base al tipo di articolo, la posizione del negozio, ecc. La tecnica si può riassumere in tre punti:

1) STABILIAMO UN RAPPORTO CON IL COMMESSO
Abbiamo già visto quanto sia importante, prima di entrare in un qualunque tipo di negoziazione con qualcuno, stabilire un minimo di rapporto personale, scambiado due parole di cortesia e creando un'atmosfera amichevole e distesa all'interno della quale sarà più agevole per noi effettuare delle richieste.

2) VALUTIAMO ED APPROVIAMO IL PRODOTTO
Ci facciamo mostrare il giaccone, lo proviamo, chiediamo consiglio al commesso ed esprimiamo chiari segnali di gradimento. Attenzione a NON menzionare nemmeno lontanamente l'argoemento prezzo. Quando il commesso si inizierà a sentire sicuro di aver concluso la vendita, tu dirai che va bene e che lo vuoi comprare. A questo punto chiederai il prezzo.

3) CHIEDIAMO LO SCONTO
Ecco la fase della tecnica più importante, che abbiamo preparato ad arte nei primi due punti. Quando ti dice il prezzo, tu dici che va bene e che c'è solo una questione. Tu, per un tuo principio personale, non effettui nessun acquisto senza che ti sia concesso uno sconto e dici che in questo caso vorresti uno sconto del 15% sul prezzo di acquisto. Come varianti di questo metodo (qui la scelta è lasciata alla nostra fantasia e inventiva) possiamo dire che vorremmo comprare assolutamente il capo ma abbiamo un budget di 300 Euro, oppure che abbiamo promesso solennemente a nostro marito, moglie, genitore, ecc., di non superare i 300 Euro di spesa. L'importante è che questa condizione sia attribuita ad un fattore in qualche modo ESTERNO a noi: un principio, un'altra persona, un limite di budget, ecc. Il commesso ci dirà la formula di rito: purtroppo non decido io, non posso fare niente, il prezzo è questo, ecc.

4) FACCIAMO L'OFFERTA FORMALMENTE
A questo punto noi diremo: facciamo così, ti lascio un mio biglietto da visita, su cui scrivo il prezzo che voglio pagare (in questo caso 300 Euro), tu proponi la cosa al titolare del negozio e, in caso, mi contattate. Meglio ancora se diamo un limite di tempo, del tipo: quest'offerta è valida fino alle 12 di domani. Il fatto di scrivere l'offerta su un nostro biglietto da visita la rende in qualche modo formale, degna di attenzione e comunque da presentare al titolare che, sorprendentemente, molte volte si dichiara disposto a concedere lo sconto richiesto !

Provare per credere, come abbiamo già detto nell'articolo precedente, se non arriva nessuna chiamata e siamo veramente motivati a comprare quel giaccone, possiamo sempre ripresentarci nel negozio dopo qualche giorno dicendo che ci abbiamo pensato e che, per stavolta abbiamo deciso di fare un'eccezione al nostro principio (oppure abbiamo trovato un extra-budget, o abbiamo convinto nostra moglie, ecc.). Non abbiamo nulla da perdere e, nel caso in cui chiamano, realizziamo un interessante risparmio che sarebbe stato difficile ottenere altrimenti.

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COME CHIEDERE LO SCONTO NEI NEGOZI - PARTE 1

2010-02-16T13:27:00.000-08:00

Ho pensato di dividere il post su questo argomento in due parti, vista la sua complessità: nel primo tratteremo alcuni concetti fondamentali di base e nel secondo illustrerò una tecnica specifica che possiamo utilizzare per massimizzare la possibilità di ottenere uno sconto. L’aspetto psicologico ha in questo caso un ruolo importantissimo: molte persone, infatti ritengono che chiedere uno sconto quando si acquista qualcosa, sia un’attività di cui doversi vergognare, riservata a persone tirchie, furbe o comunque molto attaccate al denaro. E’ quindi necessaria innanzitutto una ri-contestualizzazione. Cercare di ottenere le migliori o più favorevoli condizioni in una negoziazione, è un DOVERE di ogni buon persuasore; non intraprendere questa attività, al limite, è qualcosa di cui non essere fieri. Se pensiamo a quanti acquisti, di varia natura, effettuiamo in un anno e se pensiamo a quanto potremmo risparmiare se solo imparassimo, il giusto modo di chiedere uno sconto, l’entità dei potenziali risparmi dovrebbe da sola convincerci a dedicare del tempo a studiare questo argomento.

Il primo concetto fondamentale è che TUTTO è negoziabile. A volte chiedere uno sconto può non essere conveniente o non giustificare il nostro impegno, ad esempio su acquisti di basso valore, in particolari contesti sociali tipo ristoranti di un certo livello, quando c’è una fila di persone dietro a noi, ecc., e la nostra sensibilità ci deve far capire quando è meglio soprassedere. Per acquisti di un certo valore, tuttavia, nella maggior parte dei casi le condizioni sono propizie per chiedere uno sconto.

Il secondo concetto fondamentale è che, nel momento in cui chiediamo uno sconto ad un negoziante su un prezzo di listino, stiamo entrando in una vera e propria negoziazione con lui. Per definizione, si ha abbastanza potere in una negoziazione per pensare di poterla concludere con successo, solo se per noi è contemplabile anche l’ipotesi di NON concludere l’operazione di acquisto in quel momento. In altre parole, se abbiamo individuato un certo articolo che ci piace moltissimo e che desideriamo acquistare, nel momento in cui decidiamo di chiedere lo sconto, dobbiamo essere pronti ad uscire dal negozio senza completare l’acquisto se lo sconto non sarà concesso. Infatti, solo con questa azione, avremo la CERTEZZA che il negoziante non è disposto a concederci lo sconto e preferisce piuttosto perdere la vendita. Nulla ci impedisce, in seguito, di rientrare nello stesso negozio e dire al negoziante che abbiamo cambiato idea e che siamo disposti a pagare il prezzo pieno.
A volte, tornare nello stesso negozio può essere logisticamente disagevole, oppure siamo talmente motivati e convinti ad effettuare un certo acquisto che non vogliamo correre il rischio che l’oggetto in questione non sarà più disponibile in futuro o che sopraggiunga qualche altro fattore che ce ne impedisca l’acquisto. In questi casi, possiamo sempre chiedere lo sconto ma il nostro potere di negoziazione sarà estremamente limitato e, di fronte ad un rifiuto del negoziante, non avremo altra scelta che di pagare il prezzo pieno. Per lo stesso motivo, ogni negoziante che è anche un buon negoziatore, dovrebbe rispondere di NO alla richiesta iniziale di sconto da parte di un cliente, dato che in molti casi, la negoziazione si arresterebbe in quel punto e l’acquisto sarebbe completato ugualmente.

Il terzo concetto fondamentale è quello del rapporto: prima di procedere ad una richiesta di sconto, è assolutamente consigliabile stabilire un rapporto con il venditore. Una cosa infatti è entrare in una negoziazione con uno sconosciuto, un’altra è farlo con qualcuno con cui abbiamo già instaurato un certo feeling e con il quale le barriere della formalità sono state abbattute. Come fare ad instaurare un rapporto ? molto semplice, possiamo entrare in una conversazione con la persona, mentre ci mostra l’articolo o mentre lo proviamo (se si tratta di un capo di vestiario) che esula dai puri aspetti tecnici dell’acquisto. Gli possiamo fare qualche domanda personale, sull’andamento del suo business, prendendo spunto da qualche dettaglio che vediamo nel negozio non strettamente legato alla sua merce, insomma interessandoci a lui in modo genuino e non artificiale, in modo da preparare il terreno per una proficua negoziazione. La prossima settimana andremo ad analizzare una tecnica molto efficace, proposta da un esperto in questo campo di livello mondiale, da me testata personalmente più volte e che presenta una interessante percentuale di successo.

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LA VERITA' SUI SALDI

2010-02-08T09:50:00.000-08:00

Girando per le vie di quasi tutte le città Italiane in questo periodo, è difficile non notare le vistose insegne presenti su numerose vetrine di negozi di abbigliamento, che declamano a caratteri cubitali la parola SALDI, seguita immancabilmente da una cifra percentuale, spesso molto elevata. Il principio dietro questa operazione è noto a tutti: nel periodo seguente alle festività, quando si presenta un fisiologico calo delle vendite, i negozianti cercano di invogliare i clienti all'acquisto tramite queste promozioni, utilizzando il principio della persuasione denominato della scarsità. Quello che però molti non sanno è che in questa operazione entrano in gioco altri e più complessi meccanismi psicologici, vediamo quali.

Non appena decidiamo di entrare in un negozio, spinti dall'opportunità di acquistare qualcosa in saldo, il nostro cervello ha automaticamente fatto tre assunzioni:

1) Il negoziante ci sta facendo una concessione, ci sta proponendo un articolo ad un prezzo inferiore al suo costo reale, spesso di cifre oltre il 50% del valore. In altre parole, se acquistiamo in saldo un paio di pantaloni al prezzo di 50 Euro, il negoziante ci sta "regalando" gli altri 50 Euro, che avremmo dovuto pagare se avessimo effettuato l'acquisto ad esempio la settimana scorsa

2) La riduzione di prezzo ha un carattere temporale, quindi dobbiamo sbrigarci a cogliere questa opportunità. Sempre nell'esempio precedente, se aspettiamo troppo, i 50 Euro di differenza finiranno nelle tasche del negoziante e non nelle nostre, se vogliamo acquistare lo stesso paio di pantaloni magari il mese prossimo.

3) L'articolo di abbigliamento in questione, dato che è in saldo, non può assolutamente essere soggetto a sconti o riduzioni di alcun tipo. Chi avrebbe il coraggio di chiedere di pagare quel paio di pantaloni 45 Euro invce di 50, quando il negoziante si sta già privando di 50 Euro rispetto al prezzo originale ?

Bene, queste tre assuzioni, che il nostro cervello spesso fa in automatico senza troppi ragionamenti (già leggendole per esteso, capiamo che non sono poi così logiche e lineari), sono quasi sempre completamente false.

In primis, la percentuale di sconto è applicata su un prezzo arbitrario, deciso dal negoziante senza alcun vincolo o controllo, quindi del tutto priva di un valore intrinseco. Chi ha deciso che quel paio di pantaloni deve costare 100 Euro, specialmente quando, con ogni probabilità, è stato fabbricato in Cina ed ha un costo di produzione inferiore ad un Euro (queste sono cifre reali !).
Inoltre, molti abiti hanno carattere stagionale o fanno parte di collezioni che sono presto sostituite da nuove linee. La merce invenduta potrebbe costituire un problema per il negoziante, quindi non vi è alcun interesse da parte sua ad alzare, dopo qualche settimana, il prezzo di un articolo che non è stato venduto nemmeno in offerta.

Infine, non dobbiamo mai scordarci che TUTTO è negoziabile, indipendentemente dal fatto che sia proposto in saldo o meno, e che è sempre buona norma chiedere uno sconto o quantomeno una migliore condizione di vendita (ad esempio con un piccolo gadget in regalo, la sartoria gratis se ci sono da fare orli, ecc.) quando si effettua un qualunque acquisto. Male che va, ci diranno di no e non lo otterremo. Se non chiediamo, SICURAMENTE non lo otterremo. In un prossimo articolo di qusto blog parleremo proprio di come chiedere uno sconto ogni volta che si fa un acquisto e delle dinamiche psicologiche legate a questa azione.

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QUANDO E' MEGLIO NON PERSUADERE

2010-02-01T06:15:00.000-08:00

Roger Dowson, uno dei maggiori esperti mondiali di negoziazione e persuasione, racconta spesso questo aneddoto: anni fa, dopo aver partecipato lui stesso ad un seminario intensivo di due giorni su questi argomenti, sulla via del ritorno a casa, si fermò di sera a fare benzina ad una stazione di servizio isolata. Appena uscito dall'auto, un malvivente gli si avvicinò e, puntandogli una pistola alla testa, gli intimò di consegnare il portafogli. Forte degli apprendimenti ricevuti durante il corso, Roger pensò che poteva essere una buona occasione per mettere in pratica quanto imparato e provò a negoziare con il criminale: “facciamo così, ti do i soldi del portafogli ma tu mi lasci la patente e le carte di credito”, la risposta dell’altro non si fece attendere: “forse non hai capito, se non mi dai il portafogli SUBITO ti faccio un buco in testa”, suggerimento a cui Roger ubbidì immediatamente senza ulteriori discussioni !

Ho citato questo esempio per far comprendere che provare a persuadere gli altri non è sempre una mossa appropriata. Vediamo un secondo esempio che mi riguarda personalmente. Durante un mio recente viaggio in Nuova Zelanda, mi sono trovato a visitare un villaggio Maori dove i locali gestivano un ristorante rurale. Erano serviti cibi cotti al vapore dei geyser di qualità eccellente ed era proposto un menù a prezzo fisso comprendente un pasto principale, un contorno e un dolce. Avendo particolarmente apprezzato il dolce, con mia moglie, alla fine del nostro pasto, decidemmo di acquistare un dolce supplementare da dividere tra noi. Alla mia richiesta, la ragazza Maori incaricata di ricevere gli ordini, mi disse che non era possibile vendere il dolce separatamente dal pasto completo.

Di fronte a questo rifiuto, sentì immediatamente una voce dentro di me che diceva: “hai scritto un libro sulla persuasione, vediamo ora se sei veramente capace di farle cambiare idea utilizzando i meccanismi della persuasione !”. Prima però di partire in questo slancio di saccenteria e presunzione, fortunatamente mi posi anche la domanda: “ma perché non mi vuole vendere il dolce separatamente ?” e semplicemente glielo chiesi. Mi rispose in modo molto educato che il numero di dolci che avevano a disposizione era proporzionato con il numero dei restanti pasti quindi, se vendeva un dolce a me, qualcun altro sarebbe rimasto senza. Di fronte a questa spiegazione, decisi immediatamente di rinunciare alla mia opera persuasiva, dato che, ammesso che ci fossi riuscito, il risultato finale avrebbe beneficiato solo me e non anche il mio interlocutore, elemento essenziale della persuasione etica.

Riassumendo, abbiamo identificato due situazioni nelle quali è certamente meglio non provare nemmeno a persuadere qualcun altro:

1) Quando c’è un pericolo fisico evidente per noi o siamo sottoposti a particolari situazioni di stress o minaccia
2) Quando il risultato finale della persuasione beneficerebbe solo noi

Nel mio caso, a beneficiare da questa distinzione, certamente è stata anche la mia linea !

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LA DIFFERENZA TRA PERSUASIONE E MANIPOLAZIONE

2010-01-25T22:16:00.000-08:00

Molto spesso, quando parlo di persuasione, riscontro nelle persone delle reazioni contrariate, come se l’argomento fosse da molti considerato come qualcosa di poco conveniente o poco corretto. La ragione è che queste persone non colgono la sottile differenza tra persuasione e manipolazione. Ma in cosa consiste questa differenza ?

La persuasione etica, nella sua accezione corretta, presuppone la valutazione che la nostra proposta o raccomandazione possa essere di valore per un’altra persona. Questa nostra considerazione non può essere soggettiva e limitata ai confini della nostra immaginazione ma deve essere basata su dati certi. Ne consegue che prima di poter anche pensare di persuadere qualcuno, è necessario acquisire delle informazioni chiave su di lui che ci consentono di valutare quanto sopra.

Con questa premessa, come conseguenza di un atto di persuasione etico andato a buon fine, ne deve risultare un evidente, oggettivo e univocamente constatabile miglioramento per la vita della persona persuasa. Cosa succede se io, avendo a disposizione qualcosa che può creare valore nella vita di qualcun altro ma, non conoscendo le tecniche di persuasione e non essendo un buon persuasore, non riesco a convincere il mio interlocutore ad accettare la mia proposta ? Semplicemente lo sto privando della possibilità di migliorare la sua vita, oltre che non riuscire nel mio intento che, certamente, avrà anche delle conseguenze positive per me, visto che sto dedicando del tempo a presentarlo. La mia ignoranza in tema di persuasione avrebbe in quel caso penalizzato entrambi.

Manipolare qualcuno, al contrario, prescinde totalmente dal beneficio che ne conseguirà per l’altro al termine del processo e pone esclusivo focus sulla convenienza del persuasore. Ecco perché un buon persuasore dovrebbe sempre preoccuparsi, successivamente alla sua opera di persuasione, di valutare e misurare il grado di soddisfazione della persona persuasa. Questo può contribuire a rafforzare il rapporto con l’altro ed aprire la porta a nuove interazioni proficue per entrambi. Il manipolatore, al contrario, dopo di solito si rende irreperibile…..

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IL PIU' GRANDE PERSUASORE DI TUTTI I TEMPI

2010-01-12T09:30:00.001-08:00

Il più grande persuasore di tutti i tempi a giudizio di molti è stato Gesù Cristo. A prescindere dalle credenze religiose di ciascuno ed al carattere divino o umano che si possa attribuire a questa figura storica, anche gli atei più convinti non potranno dissentire sul fatto che Gesù di Nazareth avesse un potere persuasivo straordinario. In particolare possiamo imparare qualcosa da lui nell’episodio del “reclutamento” dei due fratelli Simon Pietro e Andrea.

I vangeli raccontano che Gesù, passando sulle sponde del lago di Galilea, notò questi due fratelli intenti a svolgere il loro lavoro di pescatori, ovvero a gettare in mare le reti. Come poteva convincere queste due persone, che non lo avevano mai visto, ad abbandonare seduta stante la propria attività e seguirlo verso un destino ignoto ? Avrebbe potuto fargli un lungo ed elaborato sermone sui principi della religione cattolica, sulla salvezza dell’anima, o ancora li avrebbe potuti far riflettere sulle pene che li avrebbero attesi dopo la loro morte se avessero continuato a vivere in modo dissoluto. Altrimenti, avrebbe potuto camminare sull’acqua davanti a loro per convincerli con un atto miracoloso (anche se questo sarebbe stato un clamoroso esempio di persuasione poco etica !). Invece niente di tutto questo, Gesù, dicono le scritture, li riesce a convincere con una semplice frase: “Seguitemi, vi farò pescatori di uomini”. Andiamo ad analizzare i due aspetti principali di questa frase e quello che ne possiamo imparare per diventare migliori persuasori:

1) Utilizza un linguaggio semplice.
E’ riferita esattamente a quello che stavano facendo i due. Quanto più si riesce a parlare con termini familiari e pertinenti alla realtà del nostro ascoltatore, tanto più avremo la sua attenzione. Pescare per Pietro e Andrea era la loro vita, qualcosa che capivano molto bene e che potevano visualizzare con estrema facilità.

2) Da una prospettiva molto più ampia.
Cosa ti sentiresti più motivato a fare, pescare dei semplici pesci o “pescare” (inteso come salvare, aiutare) altri esseri umani ? quale attività potrebbe essere più gratificante, appagante e ti permetterebbe di dare un maggiore senso alla tua esistenza ? Se riusciamo a dare al nostro interlocutore un’immagine motivante del futuro che lo attende aderendo alla nostra proposta, avremo ottime possibilità di persuaderlo.

Gesù riesce con una semplice frase ad entrare in sintonia con i due pescatori e fornirgli una prospettiva futura estremamente motivante. Straordinario esempio di persuasione etica da parte di un vero “maestro” della persuasione !

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La persuasione secondo Roberto Benigni

2009-12-21T01:12:00.001-08:00

Un esempio molto brillante di persuasione mi è recentemente stato fatto notare da una amica, all’interno del film di Roberto Benigni “La vita è bella”, vincitore di ben tre prestigiosi premi Oscar e che sicuramente molti di voi hanno visto.

In una scena di questo film,il personaggio interpretato da Benigni, Guido Orefice, si trova a fare il cameriere in un ristorante e, quando ormai il locale è in chiusura e non è più possibile servire pasti, il suo superiore gli fa presente che un cliente facoltoso si è appena seduto al tavolo e desidera mangiare.

Guido inizialmente risponde che non c’è più nessuno in cucina ma la prospettiva di una lauta mancia fa scattare in lui il desiderio di provare a risolvere lo stesso la questione. Come ? semplicemente confidando nella sua abilità di persuasore. Poco prima, infatti, aveva portato un piatto con del salmone e dell’insalata ad un altro cliente ed aveva notato che questo non lo aveva nemmeno toccato, troppo preso dalla risoluzione di un indovinello che lo stesso Guido, senza alcun secondo fine, gli aveva posto. Si trattava quindi solo di persuadere il nuovo cliente ad ordinare esattamente quelle pietanze, magari illudendolo che ci fosse invece un’ampia scelta.

Il dialogo tra Guido ed il cliente è da manuale della persuasione: il cliente esordisce dicendo di sapere che la cucina è chiusa e che si sarebbe accontentato di quello che restava. Assecondando questa affermazione, però, Guido capisce che minimizzerebbe le possibilità di ricevere una sostanziosa mancia, dato che il cliente saprebbe di dover sottostare suo malgrado ad una situazione di emergenza. Bisogna allora lasciargli la scelta e pilotare questa scelta in modo opportuno. Il cliente viene quindi invitato da Guido a scegliere e, come spesso avviene, non ha le idee chiare ma dice di voler mangiare qualcosa di leggero, chiedendo cosa fosse disponibile: un vero e proprio invito a nozze per Guido che, elenca in questo modo le possibili scelte:

“una bella bistecca pesante, oppure agnello, rognone fegato fritto intriso impanato, o ancora rombo grasso grasso, baccalà imporchettato intriso unto al gran marnier, altrimenti un salmone MAGRO”.

Con una presentazione del genere, non c’è da sorprendersi che il cliente opti immediatamente per l’unico piatto effettivamente disponibile, portando a compimento il brillante piano di Guido.

La tecnica usata è ovviamente quella del contrasto ed in questo caso si può questionare se sia stata adoperata in modo etico, dato che al cliente vengono comunque presentate delle informazioni non corrispondenti a verità. Tuttavia, visto il risultato e visto che comunque il cliente può godere alla fine di un piatto salutare e probabilmente gustoso, non mi sento di condannare Guido per questa sua piccola bugia e, come molti di voi, mi sento di elogiare ancora una volta Roberto Benigni per il suo genio comico.

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A grande richiesta

2009-12-12T08:40:00.000-08:00

In questi giorni, girando per le vie di Roma, mi ha colpito la pubblicità che campeggia da qualche tempo su enormi cartelloni, riguardante i centri dimagrimento Sobrino. La pubblicità dice: “A grande richiesta, tornano !”. Per chi si interessa dei meccanismi della persuasione, non è molto difficile identificare che gli autori della campagna pubblicitaria stanno utilizzando il principio del consenso. Ma come funziona questo principio ? E perché, in casi come questo viene usato ?

Chi legge il cartellone pubblicitario, magari distrattamente mentre è nel traffico, percepisce immediatamente a livello subconscio, una serie di informazioni:

1) I centri dimagranti Sobrino, presenti sul mercato in passato, per un qualche motivo ad un certo punto hanno sospeso la loro attività.
2) Questa sospensione ha causato un forte disagio ad un certo numero di persone, che si sono viste private di questo servizio e non ne sono state felici.
3) Queste persone, che costituiscono evidentemente un numero considerevole, non si sono limitate ad esprimere il loro malcontento per l’assenza dei centri dimagranti Sobrino ai loro amici e parenti ma hanno in qualche modo fatto richiesta all’azienda di tornare sul mercato.
4) L’azienda, a causa di questa grande massa di richieste, ha deciso di tornare sul mercato e riaprire i suoi centri.

Una volta acquisite queste informazioni, tutte contenute in una semplice frase, se una persona che legge questa comunicazione stesse meditando di rivolgersi ad un centro dimagrante (oppure se avesse anche una vaga idea di farlo, senza averlo ancora programmato), a quale azienda molto probabilmente penserebbe di rivolgersi ? A Sobrino naturalmente ! se l’assenza dell’azienda ha provocato tra chi la conosceva questo tipo di reazione, si deve trattare certamente di un’azienda di alto valore, che propone un servizio eccellente ed efficace e che non ci possiamo in alcun modo permettere di ignorare. Questo è il potere del principio del consenso.

Ora, andiamo a vedere qual è la realtà dei fatti: se i centri Sobrino erano presenti sul mercato ed in seguito hanno chiuso, probabilmente c’è stato un problema. Non conosco la storia ma, da imprenditore, so che se un’azienda ha molti clienti, fa utile e crea valore agli altri, di solito non chiude ma si espande. Inoltre, dove sono tutte queste persone che si sono preoccupate di formulare richiesta all’azienda di tornare sul mercato ? chi sono ? in che modo hanno manifestato la richiesta ? tutte queste sono informazioni che non ci è dato sapere. Attenzione, non dico che siano necessariamente false, anzi, assumendo la buona fede di questa azienda, posso supporre che abbiano ricevuto veramente moltissime telefonate di ex-clienti che facevano richiesta di una riapertura; tuttavia, ai fini della persuasione, questo dato non è rilevante. Infatti, è solo necessario far percepire a chi legge la pubblicità che molte altre persone sono entusiaste di utilizzare queste strutture, per generare la leva persuasiva creata dal principio del consenso.

Sarei curioso di sapere che ritorni di mercato ha avuto questa campagna pubblicitaria, corredata inoltre dalla foto di una bella ragazza di cui si vede solo il volto, nemmeno quindi con una stretta attinenza con l’attività di dimagrimento proposta dall’azienda. Mi auguro comunque che il livello qualitativo ed etico di questa azienda sia ben allineato con sua ottima capacità di promozione del brand.

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I sei principi della persuasione

2009-12-06T08:32:00.000-08:00

Oltre cinquanta anni di studi sulla persuasione hanno portato a concludere che questa avvincente scienza ruota attorno a sei semplici principi. Qualsiasi atto di persuasone può essere ricondotto ad uno o ad una combinazione di questi sei. A prima vista questa affermazione può apparire restrittiva. Sappiamo tutti che le circostanze e le modalità con cui può avere luogo un processo di persuasione sono praticamente infinite. Tuttavia, ad un’analisi più attenta si può capire che molte situazioni all'apparenza distanti tra loro, presentano invece delle similitudini.

La conoscenza e lo studio dei sei principi della persuasione ci può avvantaggiare enormemente in molte circostanze. Sapere di poter disporre di alcune linee guida comuni per gestire una molteplicità di situazioni differenti, costituisce indubbiamente un punto forte. Vediamo ora quali sono i sei principi della persuasione:

1) RECIPROCITA’
Le persone hanno sempre la tendenza a contraccambiare un favore o una concessione che viene loro fatta, con un'altra di valore uguale o superiore.

2) SCARSITA’
Tutto ciò che è percepito come scarso o disponibile in quantità limitata, appare inevitabilmente più appetibile.

3) AUTORITA’
Se qualcuno si posiziona agli occhi degli altri come un esperto in un determinato campo, questi avranno maggiore inclinazione ad accettare sue proposte e raccomandazioni senza troppe analisi in merito.

4) COERENZA
Chi intraprende dei piccoli passi in una determinata direzione, avrà inevitabilmente una certa difficoltà a tornare indietro o rifiutare di compiere un passo più impegnativo nella stessa direzione che gli viene proposto.

5) CONSENSO
Se abbiamo l'impressione che un numero molto alto di persone, specie se simili a noi, stia effettuando una determinata scelta, avremo la tendenza a compiere la stessa scelta anche noi, senza una maggiore analisi a riguardo.

6) SIMPATIA
Se qualcuno ci è naturalmente simpatico e ci piace, avremo maggiore tendenza ad accettare le sue proposte e raccomandazioni.

Alcuni di questi principi possono sembrare all’apparenza banali ed ovvi. Tuttavia la loro implicazione nei processi di persuasione è spesso molto più profonda di quanto non immaginiamo. Personalmente, ritengo i principi di autorità e consenso tra i più "pericolosi" ed insidiosi nella vita di tutti i giorni, mentre quello di coerenza può essere estremamente utile, se utilizzato a dovere, per l'automotivazione.

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La persuasione, un'arte o una scienza ?

2009-11-30T00:21:00.000-08:00

E’un fatto assodato che esistano alcune persone con un dono particolare per la persuasione. Muovere gli altri nella propria direzione sembra per loro una cosa semplice e naturale. Hanno un carisma, una personalità, un modo di fare che attira gli altri verso di loro come calamite. A tutti noi è capitato di entrare in contatto almeno una volta con una persona del genere e sappiamo quanto sia difficile resistere ad una sua proposta, specialmente se quella persona è a noi legata da rapporto di amicizia.

Questo fatto, può erroneamente far pensare che la capacità di persuadere gli altri, di convincerli ad accettare una nostra proposta che riteniamo possa essere di valore per loro, oltre che per noi, sia fondamentalmente un dono innato, un’arte, esattamente come la capacità di disegnare o di cantare: per quanto si possano lavorare, queste due abilità non possono prescindere da un innato talento, che deve essere preventivamente presente se vogliamo eccellere.
Nel caso della persuasione, fortunatamente, non è esattamente così. Gli individui particolarmente dotati, infatti, possono essere facilmente controllati e neutralizzati (nel caso i loro scopi persuasivi non abbiano carattere etico) da qualcuno che ha dedicato del tempo e dell’energia alla comprensione dei meccanismi che regolano la persuasione. Infatti, come per tutte le abilità umane, anche la persuasione non fa eccezione: solo un disciplinato e focalizzato impegno personale, con l’obiettivo di padroneggiare l’argomento, può fare di noi degli ottimi persuasori.

Ovviamente, se una persona naturalmente dotata in campo persuasivo, decide di diventare un serio studente della persuasione, i suoi risultati possono essere più rapidi e più sorprendenti paragonati a coloro che non avevano questo vantaggio iniziale. Tuttavia, chi ritiene di essere un buon persuasore naturalmente e riscontra in pratica di avere facilità in questa attività, solo molto difficilmente avrà l’umiltà di studiare ed approfondire i meccanismi che regolano questa avvincente scienza. Ai più dotati, infatti, manca spesso proprio l’umiltà. Ecco perché chiunque lo decida veramente, può diventare un ottimo persuasore e vedere migliorata in modo spettacolare la qualità della propria vita, sia che parta da una posizione di vantaggio, grazie ad una inclinazione naturale in questo senso, sia che, come la maggior parte delle persone, non disponga naturalmente di uno specifico dono naturale in quanto a capacità persuasiva.

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Cosa vuol dire veramente persuadere ?

2009-11-12T06:08:00.000-08:00

Persuadere vuol dire muovere gli altri nella nostra direzione, facendo si che accettino una nostra proposta o una nostra raccomandazione. Alla fine di questo processo, affinché la nostra opera di persuasione sia stata efficace, devono essere tuttavia verificati due fattori fondamentali:

1) Le caratteristiche iniziali della nostra proposta devono essere rimaste sostanzialmente inalterate

2) Il nostro rapporto personale con la persona “persuasa” deve essere migliorato o, nel caso peggiore, rimasto inalterato

Questi due punti devono essere tenuti sempre in mente quando cerchiamo di persuadere qualcuno.

Per quanto riguarda il primo, dobbiamo partire dal presupposto di possedere una proposta, una raccomandazione o un suggerimento che, esattamente così com’è formulato, sia di valore e possa migliorare la vita della persona a cui lo stiamo proponendo. Se non ne siamo pienamente convinti, dobbiamo lavorare sulla definizione della nostra proposta, prima di iniziare il processo di persuasione.

Per quanto riguarda il secondo punto, se tramite un uso poco etico di tecniche di persuasione, riusciamo comunque a convincere l’altra persona a seguire la nostra raccomandazione (specialmente se si tratta dell’acquisto di nostro prodotto) ma appare evidente che questa scelta andava maggiormente nel nostro interesse e non nel suo, presto o tardi questa riflessione da parte della persona “persuasa” contribuirà alla creazione di sentimenti negativi nei nostri confronti. Il nostro rapporto ne uscirà deteriorato e sarà molto difficile riconquistare la fiducia di quella persona.

In conclusione, contrariamente alla credenza comune che ritiene che chi muove spesso gli altri nella propria direzione, convincendoli ad agire secondo le sue raccomandazioni, sia un ottimo e dotato persuasore, in realtà va fatta un'analisi ulteriore. Per attribuire a qualcuno la qualifica di buon persuasore, dobbiamo osservare l’eventuale differenza tra quanto da lui proposto inizialmente e quanto accettato alla fine dal "persuaso" e soprattutto la qualità del rapporto personale tra le due parti, successivamente al processo di persuasione.

Non dimentichiamoci infine che una notevole differenza tra quanto proposto inizialmente e quanto accettato, potrebbe anche indicare scarsa eticità da parte del persuasore, che era partito appositamente con una proposta poco realistica per generare un effetto di contrasto.